Le blog des commerciaux

Les 6 qualités attendues chez un commercial

2012-02-09T10:59:00.003+01:00

Avant tout, merci à Philippe Guihéneuc qui publie de très intéressants articles sur son blog :
http://marketing-ventes-b2b.blogspot.com/ que je vous invite à consulter.

Je me suis permis d'en extraire ces lignes fort pertinentes sur les attentes de nos clients que nous lirons en nous plaçant du point de vue du client :

1- Apprenez à me connaître, c'est à dire à découvrir mes enjeux personnels et professionnels avant de me faire une proposition. Mes enjeux, mais aussi mon système de valeurs, la culture d'entreprise dans laquelle je m'inscris, et non pas seulement mes 'besoins', terme aussi laid qu'imparfait à décrire ce que j'attends de vous.

2- Ne me proposez que le meilleur de vous-même, le produit de votre compétence distinctive, votre expertise. Merci de me rassurer par votre efficacité...

3- ... et par votre honnêteté intellectuelle. Car je vais devoir vous faire confiance. Prouvez-moi que vous la méritez, pas seulement au moment de la vente, mais dans la durée.

4- Si vous avez rempli les trois premières conditions, alors nous pourrons nous détendre et j'apprécierai de découvrir chez vous des qualités humaines, de celles qui fondent, si ce n'est "le début d'une longue amitié", au moins une relation agréable dans la longévité.

5- J'attendrai alors de vous que vous soyez plus qu'un fournisseur: un véritable partenaire, apte à me conseiller par des avis judicieux, des remarques pertinentes que mon entourage (trop) proche, peut-être, n'est pas en mesure de me remonter.

6- Et cher prestataire, dans tous les cas de figure soyez disponible. Parce que si vous ne l'êtes pas, comment pourrez vous me connaître, me rassurer, m'apporter des gages de confiance, gagner ma sympathie et me conseiller?

Que dites-vous de ces 6 qualités ? En voyez-vous d'autres?

Sources :
* Brian Vellmure est le dirigeant fondateur de Initium LLC, une société de conseil en stratégie spécialisée dans la valorisation de l'entreprise par la relation clients. Article original à lire ici (en anglais).

Négocier : est-ce une bataille d'Egos?

2012-01-18T09:24:00.000+01:00

Je vous livre un lien vers un article écrit par M Henri Kaufman, un scientifique qui a mal tourné : il est devenu publicitaire !

Vraiment pertinent!

http://henrikaufman.typepad.com/et_si_lon_parlait_marketi/2012/01/conseils-du-lundi-93-ne-pas-confondre-n%C3%A9gociation-avec-bataille-degos-.html

Bien gérer la relation client, c'est aussi savoir s'excuser...

2012-01-11T12:28:00.002+01:00

Des excuses bien intentionnées peuvent faire des miracles.

Si votre entreprise commet une erreur, cela peut avoir de graves conséquences. Si vous savez comment et quand vous devez exprimer vos regrets, vous pouvez rapidement arrondir les angles.

Utilisez les mots justes.

Allez à l'essentiel, utilisez des termes comme 'excuses', 'désolé' ou 'pardon' pour être tout à fait clair.

Personnalisez votre message.
La forme des excuses dépend de votre relation avec le client. En général, cela se fait par écrit, dans un courriel, une lettre officielle (pensez à utiliser le papier pour vous différencier) ou un message sur le site de l'entreprise. Votre message sera personnalisé. Soyez authentique et sincère.

Faites-le immédiatement.
Plus vous attendrez, plus le client sera fâché. La personne responsable de l'erreur ou son supérieur doit s'excuser le plus rapidement possible.

Prenez vos responsabilités, rejeter la faute sur l'autre est dangereux et !
Préférez : "Je suis désolé pour ce malentendu concernant la réunion" à "Vous n'avez pas confirmé la réunion".

Parlez ouvertement des mesures que vous allez prendre.
Terminez vos excuses sur une note positive en signalant les mesures que vous prenez. Vous montrez ainsi que vous prenez les déboires du client au sérieux et que vous voulez vous améliorer. Acceptez que l'autre partie ne vous pardonnera peut-être pas.

Source : Inc.com
Des excuses bien intentionnées peuvent faire des miracles

Source : Inc.com dans BIZZ by Mail du 30/09/2011

Traduit et adapté en "Posilandais".

2012-01-03T08:44:00.002+01:00

Quelques conseils bien utiles pour faire une première bonne impression en clientèle.

Poignée de main : mode d’emploi

La poignée de main, c’est sans doute le geste le plus banal lorsqu’on rencontre quelqu’un. Méfiez-vous, il n’en reste pas moins capital. Molle, herculéenne, mécanique, la poignée de main ratée donne une mauvaise impression en début d’entretien. Nous vous livrons donc la recette pour débuter un rendez-vous sous les meilleurs auspices.

« Main droite, prise complète, pression ferme (mais pas trop forte), à un point médian entre vous et votre interlocuteur, une paume sèche et douce, environ trois mouvements donnés avec une vigueur moyenne, pour un temps ne dépassant pas deux à trois secondes au cours duquel le contact visuel sera maintenu, un sourire naturel, et, bien sûr, une expression orale appropriée ». Et maintenant, à vous de jouer !

Source : keljob.com

Négocier, est-ce forcément gagner à tout prix?

2011-12-30T08:21:00.000+01:00

Voici un article émanant d'un grand nom de la formation.
Je suis étonné de lire son contenu très pertinent dans une formulation négative.
Je vous propose les deux versions : la négative (en Négalandais) émanant de Kluwer Formations dans sa version originale et ma version positive chère à mes principes "Posilandais".

Version Négalandaise :

Négocier ne rime pas forcément avec gagner

Négocier n'est pas une mince affaire.

Nos conseils pour que les négociations se passent de manière optimale.

Connaissez les arguments de votre interlocuteur. Ne prenez pas position avant d’avoir écouté les arguments de votre interlocuteur. Cela vous permettra de négocier de façon plus adaptée.

N’oubliez pas de mettre l’accent sur les choses que vous avez en commun.

Ne vous sous-estimez pas.

Vous vous êtes bien préparés et vos arguments sont solides.

Prenez le temps d’élaborer votre vision des choses et soyez convaincus de la force de votre argumentation. Ne permettez pas à votre ennemi intérieur de vous couper l’herbe sous les pieds.

Choisissez le long-terme. Si votre interlocuteur se sent poussé dans ses derniers retranchements, votre ‘victoire’ sera de courte durée. Optez plutôt pour un juste milieu et une relation durable.

Ne vous laissez pas interrompre. Celui qui interrompt, met la pression sur son interlocuteur. Ne permettez pas à votre interlocuteur de vous couper la parole. S’il/elle vous interrompt, proposez de revenir à sa question ultérieurement et revenez à vos arguments.

De l’humour. L’humour est le moyen idéal pour déminer une situation tendue. L’atmosphère se détend un peu et les interlocuteurs peuvent reprendre les discussions avec une énergie renouvelée.

Source: Kluwer Formations

Version Posilandaise :

Négocier signifie-t-il forcément gagner?

Négocier reste une affaire délicate.

Nos conseils pour que les négociations se passent de manière optimale.

Écoutez les arguments de votre interlocuteur (pour les connaître) avant de prendre position. Cela vous permettra de négocier de façon plus adaptée.

Mettez l’accent sur les choses que vous avez en commun.

Soyez assertif, soignez votre propre estime.

Vous vous êtes bien préparés et vos arguments sont solides.

Prenez le temps d’élaborer votre vision des choses et soyez convaincus de la force de votre argumentation. Dominez votre ennemi intérieur, gardez le contrôle de votre propre discours.

Choisissez le long-terme. Si votre interlocuteur se sent poussé dans ses derniers retranchements, votre ‘victoire’ sera de courte durée. Optez plutôt pour un juste milieu et une relation durable.

Celui qui interrompt, met la pression sur son interlocuteur. Votre vis-à-vis tentera certainement cette manoeuvre d'influence. Affirmez vous et terminez votre propos plutôt que de vous laisser couper la parole. Si votre interlocuteur(trice) vous interrompt, proposez de terminer votre argumentation et traitez sa question ultérieurement, à la fin de votre prise de parole.

De l’humour. L’humour est le moyen idéal pour déminer une situation tendue. L’atmosphère se détend un peu et les interlocuteurs peuvent reprendre les discussions avec une énergie renouvelée.

Version corrigée par e.n.conseil

Lifting pour le blog des commerciaux

2011-11-19T09:42:00.001+01:00

Il était temps de procéder à un rafraichissement (en sobriété) du Blog. Coup de pinceau et voilà un look en ligne claires pour une information professionnelle efficace.
Bien à vous
Eric Nenin

Trucs pour vendre en période de crise

2011-11-04T10:04:00.002+01:00

Evelyne Platnic-Cohen est auteur de deux ouvrages : "Le pouvoir de vendre" paru aux éditions d'Organisation et "Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques" paru aux éditions Management & Société. Elle nous prodigue ici quelques conseils basiques diffusés dans "Bizz by mail" (ma source favorite ;-) ). J'ai plaisir à les diffuser pour encourager les commerciaux à faire preuve de créativité et de bon sens pour faire de la crise une opportunité plutôt qu'une fatalité. Gardez courage!!!

Vendre en période de crise peut paraître plus difficile que d'ordinaire. Il n'en est rien, affirme Evel Platnic Cohen, créatrice de centres d'entraînement à la vente et auteur du livre Le Pouvoir de vendre. Selon elle, tout est question de mental, de technique, de comportement... et d'entraînement. Comme chez un sportif de haut niveau !

Gardez-vous de baisser vos prix
Vouloir arriver avec une offre moins chère parce que le client est plus tendu financièrement, c'est une fausse bonne idée. Une des clés du succès pour vendre en période de crise sera de retravailler votre offre sur sa valeur ajoutée et non uniquement sur sa problématique tarifaire.

Reconfigurez votre offre pour qu'elle s'adapte au besoin du moment
Cette réactivité requiert de l'entraînement pour avoir la rapidité intellectuelle de restructurer son offre et l'adapter aux besoins du moment chez le client.

Soignez la réactivité et la flexibilité de l'acte commercial
En ce moment, un client me demande en moins de trois semaines de lui fournir cinq consultants dans cinq villes différentes. En période moins tendue, je lui aurais dit niet ! Mais je sens que son besoin est urgent. Je vais le satisfaire et résoudre son problème.

Une fois le besoin détecté ou créé chez le client, concluez rapidement
Si vous tardez à réagir, le client risque d'aller voir un concurrent puisque maintenant, grâce à vous, il sait très exactement ce qu'il veut et sait le formuler !

Négociation budgétaire : passez du prix à la marge
Avant, le commercial devait défendre son prix. Désormais, c'est sa marge qu'il doit tenir. Aujourd'hui, lorsque je construis mon offre tarifaire, je rédige un document ultra-détaillé, ligne par ligne, sur un tableau Excel. Et si le client veut négocier, je lui dis : "Très bien, Monsieur. Quelle ligne voulez-vous enlever ?" C'est donc lui qui prend la décision de ce qu'il va supprimer ; il décoche les prestations qu'il ne veut pas. Il est ainsi plus conscient du risque qu'il veut prendre. Souvent, il ne décoche rien, ou alors il recoche !

Source : L’Entreprise
Bizz by mail de vendredi 04 novembre 2011 à 08h00

Réseautage ou Networking

2011-09-28T10:17:00.001+02:00

C'est pareil! Aujourd'hui, plus qu'hier (traduction de plus que jamais en posilandais) le réseautage (nouveau mot) constitue une solution utile pour développer son business. Ayant le plaisir, aujourd'hui, de piloter un atelier de réseautage pour futurs entrepreneurs, je trouve ce matin cet article publié par Bizz by Mail (quelle coïncidence!) et il me semble que les grandes lignes basiques du réseautage y sont bien représentées. Je prends donc plaisir à partager cette information avec vous pour rappeler qu'un commercial sans réseau est aujourd'hui un peu comme un voilier sans vent...

Réseautez en 7 points :

Les réseaux électroniques comme LinkedIn ont leurs limites. Par contre, les rencontres informelles lors de réceptions ou de lunches d’affaires peuvent s’avérer bien plus bénéfiques. Comment s’y prendre ?1.

Entraînez-vous.

Partez à la rencontre des autres dans des situations sans enjeu. Tentez régulièrement d'échanger quelques mots avec des inconnus. L'idée est de parvenir à échanger quelques mots sans réinventer le monde, simplement pour apprécier la convivialité que vous êtes capable de générer et que vous pourrez reproduire dans des conditions plus difficiles.

Préparez-vous.

Commencez toujours par savoir qui vous avez devant vous avant de vous exprimer. Le pitch, c'est-à-dire votre présentation personnelle, doit comporter deux grandes parties : une première phrase directe avec de l'image et du bénéfice.

Sollicitez de l'aide.

Faites appel à un ami pour qu'il vous éclaire sur vos comportements dans le feu de l'action. Il participera normalement aux échanges mais il aura aussi pour mission de garder un oeil sur vous. Après la séance, il vous fera part de ses observations sur votre comportement, votre manière de réseauter et tout ce qui vous a échappé au cours de la rencontre.

Sélectionnez les bons réseaux.

Cernez précisément vos besoins et vos attentes. Passez ensuite votre short-list au crible de critères pratiques (fréquence des rencontres, montant de la cotisation, etc.)

Choisissez les bonnes personnes.

Repérez deux ou trois personnes soit avant la soirée, lorsque vous avez la liste des invités, soit pendant, et échangez avec elles. Si vous quittez la soirée avec une ou deux relations intéressantes, c'est déjà très bien. Au bout de quelques rencontres, votre carnet s'étoffera. Si vous avez des affinités avec une personne, au bout de deux échanges, passez à l'étape suivante : proposez-lui un rendez-vous, un appel ou autre, et envoyez-lui un mail pour confirmer cette rencontre.

Jouez la réciprocité.

Rendez de multiples services aux gens que vous rencontrez mais aussi aux responsables du réseau. Suggérez de nouveaux invités et futurs membres, des salles de réunion que vous connaissez, un nouvel apport de réseauteur dans la cible.

Faites-vous plaisir.
Faites-vous des amis ! Par exemple, n'hésitez pas à revoir vos anciens amis et collègues, ceux que vous aimiez bien et que vous avez bêtement perdus de vue.

Source : L’Entreprise

Commencez un entretien commercial par une question.

2011-09-26T16:28:00.001+02:00

Partant de l'hypothèse qu'un bon vendeur est un vendeur qui écoute, l'un des objectifs majeurs de l'entretien consiste donc à se placer le plus rapidement possible en situation d'écoute face au client.

Comment procéder lorsqu'on est habitué à prendre la parole en premier chez le client?

La réponse est simple : poser une question ouverte au client d'entrée de jeu!

Une fois la question posée, dans la majeure partie des cas, le client prend la parole et le vendeur peut entamer la récolte d'informations utiles et nécessaires à son étude de besoins (et dans les autres cas, il est toujours possible de faire comme avant : présenter son catalogue).

Quels sont les avantages de la méthode?

Le client :

se sent entendu, pris en compte il se sent reconnu;
prend la main, il peut "dominer" la situation;
connote positivement le vendeur qui se place en retrait dans l'entretien;

Le vendeur :

obtient immédiatement des informations utiles et nécessaires à l'étude des besoins, à l'orientation de l'entretien, etc;
adopte une position "basse" pour être connoté positivement par son client;
réfléchit, construit son argumentaire, se prépare;
se différencie subtilement par une approche différente;
etc...

Comment changer ses habitudes?

Voici une proposition de méthodologie :

Se lancer un défi personnel : "commencer chaque entretien commercial par une question ouverte".
Constituer une collection de questions ouvertes adaptées, polyvalentes;
aborder des sujets suffisamment larges pour qu'ils s'adaptent à un grand nombre de situations;
oser poser les premières questions aux premiers clients.

Exemple de question ouverte ou demande d'information pour un premier entretien de prospection dans le secteur des services :

"comment procédez-vous actuellement pour... ?"

"quel est exactement votre activité (métier, marché,...)...?"

"quels sont les facteurs qui vous différencient de vos concurrents...?"

Aujourd'hui, je commence tous mes entretiens commerciaux de la sorte, et je m'en félicite!

Un blog plein de ressources intéressantes

2011-09-13T18:36:00.001+02:00

Je me permets de communiquer l'adresse d'un blog où se trouvent une foule de conseils intéressants tant sur un plan commercial que sur un plan marketing. Je vous laisse le soin de juger dans le détail.

http://conseilsenmarketing.blogspot.com/

Les courriels commerciaux

2011-09-06T08:36:00.002+02:00

Voici encore quelques conseils distillés par Trends/Bizz au sujet des courriels commerciaux.

Conseils pertinents auxquels j'ajouterai une attention particulière à l'orthographe!!! Combien de mails reçus contenant des fautes, les plus fréquentes étant liées à la confusion entre participe passé et infinitif ??? Soyons attentifs à cet aspect de nos écrits, il en va du respect de notre lecteur!

Enfin, quand est-ce que les journalistes et consultants prodigueront leurs conseils en Posilandais®? Je publierai bientôt un article sur ce concept.

Les vendeurs doivent écrire de meilleurs courriels

Vous arrive-t-il en tant que vendeur de recevoir peu de réactions à vos e-mails ? Peut-être y a-t-il quelque chose qui cloche avec leur contenu ou forme.

N'oubliez pas :
les gens très occupés lisent leurs courriels en gardant le doigt sur la touche delete.

Evitez les mots vides de sens :
Ne vous laissez pas aller à utiliser des termes stéréotypés, creux comme solution, partenaire, unique, mission one-stop shop. Votre message doit rester simple.

Votre courriel ne peut pas comporter plus de 90 mots :
Utilisez des alinéas de quelques phrases de manière à ce que le contenu soit clair rapidement. Ecrivez en lettres noires (pas de couleur) et n'ajoutez pas plus d'un lien ou d'une annexe.

Soyez attentif aux objectifs de votre prospect :
Etudiez l'entreprise, le secteur et la position de votre prospect. Veillez à ce que votre courriel mentionne un objectif ou défi important de l'entreprise.

Concentrez-vous sur les priorités :
Identifiez des événements importants pour votre prospect et établissez un lien avec ces événements dans votre courriel. Exemples d'événements : un déménagement, une fusion, un changement dans le management ou une nouvelle législation.

Soyez une source indispensable :
Concentrez-vous dans vos e-mails sur des idées et des informations que le prospect pourra bien utiliser pour atteindre ses objectifs.

Objet attractif :
La rubrique 'objet' de votre courriel détermine si le message sera ouvert. Evitez les slogans de vente typiques et optez pour le concret, le pragmatique comme par exemple : "Question sur l'outsourcing".

Source : Inc.com
Bizz by mail du 05/09/2011

Formuler des objectifs clairs et précis

2011-08-26T14:05:00.001+02:00

Un mot sur les objectifs :

Celui qui n'a pas d'objectifs ne risque pas de les atteindre. [Sun Tzu]

Tout commercial professionnel se fixera des objectifs clairs préalablement à toute action et les plus évidents sont les objectifs en terme de chiffre d'affaire.

Avons-nous l'habitude de fixer un objectif avant de rencontrer un client ou un prospect? Il est clair que l'objectif final du vendeur est de faire signer un bon de commande. Avant ce couronnement, la fixation des objectifs intermédiaires permet notamment au vendeur de :

rester concentré sur ses enjeux (et par là de les identifier clairement);
superviser l'état d'avancement d'une affaire;
rencontrer l'efficience;
recentrer les débats;
etc...

La méthode la plus connue pour fixer des objectifs est certainement la méthode "SMART". Les objectifs sont Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes et déterminés dans le Temps. Voici un lien vers un document explicatif : http://www.fedweb.belgium.be/fr/binaries/cd_fiche7_formuler_smart_tcm119-17960.pdf

Je me permets de vous proposer une autre méthodologie aux principes quasi similaires qui introduit, en plus, une notion de formulation positive importante (à mes yeux) en terme de programmation à la réussite.

Un objectifs C.E.P.E.C

Condition

Assorti d'une condition de réussite :
Quel indicateur permettra de vérifier que l'objectif est atteint. Quel livrable, quel objet ou preuve physique atteste de l'atteinte de l'objectif? Dans ce cas, le document de validation de l'offre stipulant le montant de la remise ou un accord signé des deux parties servira de preuve.

Echéance.

Déterminé dans le temps :
Pour quand? Déterminer une date précise : la deadline.

Positif

Formulé de façon positive :
La phrase sera donc exempte de "ne...pas" et de toute autre formule à caractère négatif. Exemple : "Accorder une remise maximum de 5% à la validation de l'offre" au lieu de "ne pas accorder de remise supérieure à 5% à la validation de l'offre".

Enjeu :

Lié à un enjeu
L'objectif correspond à un eujeu. Qu'est-ce que je gagne, qu'est-ce que j'en retire? Dans l'exemple de la remise limitée à 5% quel est le gain? Il peut s'agir de protéger la marge bénéficiaire tout comme il peut s'agir d'obtenir la considération du management en vue d'une demande de promotion ou de tout autre gain. Il s'agit donc du "pourquoi cet objectif?".

Contrôle

Dans ma zone de contrôle :
Certains objectifs trop larges impliquent trop d'intervenants. Un objectif personnel qui dépend de l'intervention de tierces personnes est un objectif exposé au danger. La notion de contrôle nous invite à décomposer des objectifs trop larges en plusieurs objectifs plus restreints sur lesquels nous avons la maîtrise. Plus je maîtrise les éléments liés à mes objectifs et mieux je pilote ceux-ci.
Dans notre exemple, la négociation sur la remise est bien sous mon contrôle, j'ai la main.
Un contre exemple serait : "Demander au client de faire une proposition de remise entre 0 et 5%". Dans ce cas précis, la maîtrise appartient au client, l'objectif lié à la remise de 5% échappe à mon contrôle.

Formulé selon la méthode, l'objectif en rapport avec l'exemple devient : "pour le 31/08/2011, signer l'offre assortie de la remise comprise entre 0 et 5 %".

La fixation d'objectifs renforce l'image de professionnalisme, tant en interne qu'en externe.

Vendeurs, réussissez vos cent premiers jours

2011-07-01T19:27:00.001+02:00

Article paru dans la newsletter de Bizz by Mail, il met l'accent sur des recommandations basiques et pourtant ô combien essentielles.

Le point sur lequel, finalement je souhaite attirer l'attention du lecteur, c'est celui concernant cette échéance de 100 jours. En effet, une règle s'impose dans le monde du management, de la politique et du pouvoir : "le porteur d'un projet a globalement, 100 jours pour réussir à prendre les choses en main". Pensons-y.

Vous prenez un nouveau poste de commercial ? Les trois premiers mois sont décisifs : c’est à l’issue de ce délai que vous serez jugé.

Imprégnez-vous de la culture commerciale maison.
Familiarisez-vous avec le fonctionnement de l’entreprise, son business model et son environnement concurrentiel. Vous ne déploierez pas la même stratégie dans une société leader sur son marché, où vous devrez fidéliser la clientèle, et chez un challenger encore peu connu, où il vous faudra conquérir de nouveaux marchés. Soyez attentif aux objectifs de la direction : peut-être privilégie-t-elle les marges ou le chiffre d’affaires. Si tel est le cas, vos talents de négociateur seront davantage sollicités.

Hiérarchisez vos cibles avant de passer à l’action.
Au bout d’un mois environ, le fonctionnement et les codes de l’entreprise vous sont devenus familiers : il est alors temps de bâtir votre plan d’action. Ne vous fiez pas seulement au chiffre d’affaires que vos clients apportent. Profitez de votre œil neuf pour identifier et approcher des cibles négligées par votre prédécesseur. Prenez rendez-vous avec les plus stratégiques et contentez-vous de contacts téléphoniques, du moins au départ, avec les autres.

Renvoyez l’ascenseur aux collègues qui vous ont aidé.
Votre patron et vos collègues vous ont aidé à cerner le profil d’un client, l’intérêt d’un nouveau produit… ? Veillez à leur rendre la pareille en leur faisant, par exemple, connaître d’anciens clients, avec lesquels vous avez été en relations régulières dans votre précédent poste. Montrez-vous également prévenant avec votre supérieur hiérarchique : informez-le régulièrement de vos actions de prospection, de vos rendez-vous, des premiers contrats signés.

Faites-vous des alliés dans les différents services.
A partir du troisième mois, songez à vous créer des alliés hors de votre département : à la logistique, au service après-vente, à la recherche-développement…Echanger avec différents services vous permettra de mieux comprendre l’entreprise, voire de découvrir des dysfonctionnements que vous n’aviez pas perçus. Source : Management

Source : Management

En quoi l'objection du client constitue-t-elle un avantage?

2011-06-08T09:11:00.001+02:00

Dans une négociation commerciale, le moindre signal d'intérêt de la part de notre prospect/client est un atout appréciable, voire décisif pour l'issue des tractations.

Bien évidement, le langage non verbal exprime déjà une grande part des réactions de l'interlocuteur. Nous lisons son inquiétude, son engagement, son interrogation à travers les petits signaux décodés dan sa gestuelle ou dans les expressions du visage, des yeux.

Les "signaux d'achat" représentent aussi des indicateurs sur lesquels s'appuyer au moment de conclure.

Il nous reste à exploiter un domaine qui est plus souvent redouté qu'apprécié : l'objection.

Qu'il y a-t-il donc de si intéressant dans l'objection? Que peut-on en retirer de si positif?

1 Un signal d'intérêt.
Vous échangez des informations avec votre interlocuteur et il objecte : "oui, mais si vous me dites ceci c'est que ...". Il est intéressé par vos échanges, il est attentif et suit votre raisonnement, il est "dedans". Vous en déduisez donc qu'il est bel et bien intéressé dans votre échange d'informations : il vous envoie un signal d'intérêt. D'ailleurs, est-ce que nous objectons lorsque nous souhaitons raccourcir un entretien ennuyeux?

2 Des informations de première main.
Nous pouvons qualifier l'objection de sincère, c'est à dire qu'elle est incontrôlée, elle est souvent émise de manière très spontanée. Même si nous avons affaire à un "manipulateur" qui calcule ses objections dans le but de nous influencer, il nous envoie de l'information de toute première catégorie!
Dans tous les cas, nous recevons de l'information de grande valeur, un peu comme si un atout, caché dans la manche du joueur face à nous, tombait soudainement sur le tapis pour nous éclairer sur son jeu.

3 Un point d'appuis.
Les objections sont traitées, les réponses y ont été apportées et la conclusion approche. En cas d'hésitation du prospect/client, rappelons-lui que nous avons levé toutes les objections, demandons-lui ce qui l'empêche encore de prendre sa décision, il reste peut-être encore une dernière objection à résoudre? Appuyons-nous sur les objections pour le convaincre qu'il fait le bon choix, que tout est en ordre.

Vendeurs, sachez déjouer les stratégies de vos acheteurs

2011-05-21T10:00:00.001+02:00

Voici un article paru dans le "Bizz by Mail" de vendredi. Il inspire quelques conseils intéressants. Il est vrai que les acheteurs déploient, eux-aussi, des stratagèmes destinés à nous déstabiliser afin d'obtenir le tout dernier carat sur les conditions et prix.

Cet article fait réfléchir d'un point de vue un peu décalé : où ce genre de relation client/fournisseur peut-il conduire? Peut-être est-il parfois intéressant d'apprendre à dire "non" et laisser ce genre de client/stratège à nos concurrents afin qu'ils prennent le relais et s'épuisent à leur tour dans la course au dumping!

Voici l'article :

Pour réussir une négociation, il faut savoir contrer les tactiques de déstabilisation des acheteurs. Exercez-vous à les décrypter pour ne plus vous laisser piéger.

L’acheteur invoque un facteur extérieur pour vous apitoyer.
Il vous jure qu’il ne dispose d’aucune marge de manœuvre : sa société traverse une période difficile et sa direction a décidé de réduire les budgets d’achat. Répondez que vous comprenez la situation, mais que vous êtes vous aussi soumis à des contraintes. Adoptez la même attitude lorsque votre interlocuteur s’abrite derrière les baisses de prix réclamées par ses propres clients pour vous faire plier.

Il feint l’indifférence pour vous faire craquer.
L’objectif est de vous faire perdre patience. Laissez croire à cet acheteur que vous êtes tombé dans le piège. Faites-lui une proposition plus intéressante que d’habitude, mais exigez une réponse rapide. Il devrait sortir de son mutisme.

Il fait « fuiter » des informations pour vous manipuler.
Il fait en sorte, par exemple, que vous soyez contacté par un technicien qui vous tuyaute sur les besoins de l’entreprise, sur les offres de la concurrence ou l’existence d’un fournisseur chinois moins cher que vous. Mieux vaut donc vérifier les informations venant du client auprès de plusieurs acteurs de l’entreprise.

Il joue le scénario du bon et du méchant pour vous berner.
L’acheteur exige du vendeur des concessions démesurées et menace de le déréférencer. Il appelle ensuite son patron qui se révèle plus conciliant et prêt à modérer certaines exigences. Le vendeur, déstabilisé, se dépêche de signer, croyant s’en tirer à bon compte, mais ayant en réalité largement rogné sur ses marges. Dans ce cas de figure, rééquilibrez le rapport de force en faisant intervenir votre propre patron : il aura plus de poids.

Source : Management
Extrait de Bizz by Mail du 20 mai 2011

Actions promotionnelles marketing, quid de Groupon?

2011-05-09T14:43:00.001+02:00

Groupon présente-t-il un intérêt
pour votre marketing ?

Toutes les structures commerciales sont à l'affut de nouvelles possibilités d'acquérir de nouveaux clients en prospectant par le biais de nouvelles pistes. Des solutions comme Groupon sont sans doute prometteuses en la matière. Elle constitue une alternative alléchante, promettant à la fois l'acquisition de clients et la publicité à une large échelle.

Voici un article superficiel qui attire toutefois l'attention sur quelques avantages et inconvénients de ce type de formule. A vous de juger...

Groupon est un service Internet au succès grandissant qui offre des réductions exceptionnelles sur des produits et des services. Une bonne affaire pour beaucoup de clients mais quels sont les avantages et inconvénients pour les commerçants des produits et services concernés ?

AVANTAGES

Nouveaux clients.
Vous pouvez recruter de nouveaux clients en proposant une bonne affaire. Entre-temps, vous continuez à tirer le maximum de profit de vos clients qui n'utilisent pas Groupon.

Publicité.
Vous pouvez proposer vos produits et services sur une grande échelle à des gens qui ne vous connaissent pas.

Inventaire.
Vous écoulez plus facilement le stock de produits pour lequel il y a peu de demande.

Relations.
Utilisez Groupon surtout pour établir des relations avec les clients, pas pour stimuler des achats uniques. Mieux vaut une petite réduction pour trois visites au restaurant qu'une importante réduction pour une seule visite.

INCONVENIENTS

Chasseurs de bonnes affaires.
Groupon attire surtout des chasseurs de bonnes affaires qui en général ne dépensent pas plus que la valeur du bon.

Image de marque.
Les deals portent parfois atteinte à votre image et rendent les clients plus attentifs au prix.

Revenus.
Les deals génèrent un nombre restreint de clients fixes. Non rentable. La commission de Groupon est tellement élevée que le commerçant ne rentre parfois pas dans ses frais.

Alternatives.
Vous pouvez présenter vous-même une promotion similaire qui vous coûte moins cher, par exemple, sur une page Facebook.

Source : Inc.com

Conseils utiles pour les commerciaux à l'export

2011-05-02T21:31:00.001+02:00

Voici le genre de conseil qu'il est toujours intéressant de recevoir si votre activité vous conduit à rencontrer des clients ou prospects étrangers.

Conseils utiles avec des clients étrangers

Il est parfois nécessaire de contrôler ses faits et gestes lors de la conclusion d'un contrat à l'étranger. Un geste insignifiant, même bien intentionné, peut être mal interprété et se trouver à l'origine d'un malentendu.

Cadeau.
En Chine, n'offrez un cadeau à quelqu'un qu'en présence d'une autre personne, faute de quoi votre geste sera assimilé à une tentative de corruption. Évitez les papiers d'emballage blancs, noirs ou bleus, et n'offrez ni ciseaux ni couteaux (ils coupent les liens), ni cloches ni mouchoirs (mort, enterrement).

Cuir.
Si vous voyagez en Inde, laissez chez vous votre ceinture, vos chaussures ou votre sac de cuir. Les hindouistes vénèrent les vaches et trouvent choquant que l'on porte des objets en cuir.

Pieds.
Si vous vous asseyez les jambes croisées, vos pieds ne peuvent pas être orientés vers quelqu'un ni toucher quelque chose. Cela du moins si vous vous trouvez en Thaïlande, en Inde ou dans un pays du Moyen-Orient.

Mains.
Si vous avez l'audace de conclure des affaires en Afghanistan, en Iran ou en Irak, ne levez pas le pouce pour dire 'OK' car, dans ces pays, ce geste signifie 'Fous le camp !'

Boissons.
En Russie, refuser une vodka est considéré comme un affront. À Londres, il est tout à fait naturel de se soûler le vendredi soir dans les pubs et clubs.

Manger.
En Chine, il faut faire des compliments sur les plats que l'on vous sert. Mais ne videz surtout pas entièrement votre assiette : cela signifie que vous voulez être resservi.

Non.
Dans de nombreux pays asiatiques, il est impoli de dire 'non'. Mieux vaut dire 'peut-être' ou 'je vais y réfléchir'.

Attendre.
Lorsque vous avez présenté votre produit en Allemagne, il faut faire preuve de patience. La prise de décision est lente et mûrement réfléchie. Par contre, dès que la décision est prise, tout progressera très vite.

Source : Inc.com
Bizz by mail 02/05/2011

Vous voilà prévenus, bonnes réussites!

Quelques conseils pratiques pour gérer son temps

2011-04-22T08:54:00.000+02:00

Tous les commerciaux ont besoin de gérer leurs agendas de très près. L'efficacité tient souvent à de petits détails, de petits changements. Il existe une multitude de livre et de méthodes pour gérer le temps et l'une de plus en vogue actuellement est la méthode GTD (Getting Things Done) de David Allen http://www.davidco.com/. Se concentrer sur des changements aussi fondamentaux et profonds requiert une énergie considérable et une rigueur infaillible. En attendant donc de devenir un as de la GTD, voici toujours quelques conseils glanés au passage chez BIZZ by mail.

Quelques conseils de Geert Noels pour Tim Christiaens :

Tim Christiaens, expert en gestion du temps, a écrit un livre sur sa spécialité, dans lequel il interroge une dizaine de managers de haut niveau et de décideurs sur l'efficacité et l'organisation. Aujourd'hui, l'économiste Geert Noels a la parole.

Réunions.
“Il est très désagréable de devoir, en début de réunion, présenter des excuses pour son retard. Ce n'est pas bon, car on démarre en position d'infériorité. Il est par contre très satisfaisant d'arriver avec dix minutes d'avance. Vous assistez à toute l'organisation de la réunion. Vous êtes vous-même très calme car vous êtes plongé dans un autre biotope. Vous pouvez en outre choisir votre place dans la salle de réunions, ce qui n'est pas sans importance.
” Planning".
Il arrive souvent des événements inattendus dans une journée. Prévoyez des creux dans votre agenda pour vous permettre de ne pas être pris de court si vous avez l'un ou l'autre problème en chemin. Un battement d'une heure vous permet de répondre plus à l'aise à un coup de fil ou d'aller boire un café dans un bistrot sympa. Cela vous donne une telle tranquillité d'esprit que vous arrivez détendu à votre réunion.
” Pertes de temps. “
Je me passe volontairement de télévision. Il n'y a que deux ans que j'ai le câble. Je trouve que c'est une perte de temps. J'ai généralement déjà tout appris par la radio ou l'internet. Une autre chose à laquelle j'ai renoncé est l'alcool, car il réduit sensiblement l'efficacité. On boit beaucoup trop au repas de midi, en Belgique. Sans compter le dîner, les réceptions… Cela handicape énormément la productivité.
” Positivisme. “
Avoir un contact agréable, mettre la touche finale à un rapport, confirmer la signature d'un contrat : planifiez tous les jours quelques activités qui ne sont pas une charge mais un plaisir.

Source : Tim Christiaens, 'Win tijd op jouw manier"

Nouveau partenariat avec NEGOVENTIS

2011-03-28T11:56:00.002+02:00

Le Blog des Commerciaux a l'honneur d'être sélectionné par le réseau NEGOVENTIS dans le cadre de l'édition de leur lettre d'information adressée aux membres de leur réseau. Ainsi, certains des articles postés sur le Blog des Commerciaux seront relayés par NEGOVENTIS pour votre plus parfaite information. Les accords doivent encore être formalisés, il nous semblait cependant utile et agréable de promouvoir ce partenaire quelle que soit la nature des accords définitifs.

NEGOVENTIS est le réseau national de formation française des CCI (Chambres de commerce et d'industrie) et piloté par l'ACFCI (organisme pilote des CCI) pour les métiers du commerce et de la vente pour l'essentiel, mais aussi des métiers de l'hôtellerie-restauration et du tourisme.
NEGOVENTIS est la nouvelle "marque" pour l'ensemble des formations CCI anciennement connues sous le nom
- IFV (Instituts des forces de vente),
- ECD (écoles de commerce et de distribution) et
- IPC (Instituts de promotion commerciale)
qui depuis leurs créations, rassemblent des milliers de membres (anciens étudiants, entreprises, référents CCI...)

Le réseau NEGOVENTIS est donc constitué d'une grande diversité de professionnels exerçant dans le commerce et de la vente. Les formations sont courtes et très professionnalisantes (alternance en majorité ou écoles de vente) et beaucoup de ses membres se lancent dans la création d'entreprises.
Pour plus d'infos :
http://www.negoventis.cci.fr/

Conseils pour fidéliser

2011-03-28T10:52:00.001+02:00

Merci encore à l'excellente lettre d'information BIZZ BY MAIL pour ces conseils pratiques en matière de fidélisation. Elémentaires et pourtant efficaces, ces recommandations sont pertinentes et simples à mettre en oeuvre.
Rappelons-nous que la simplicité est la cousine de l'efficience. ;-)

Les clients paient votre salaire. Il est donc important qu'ils se sentent bien quand ils traitent avec votre entreprise. Ils ne veulent pas d'un vendeur qui leur serine les oreilles avec un bavardage stérile ni d'une réceptionniste qui les renvoie avec un laconique "Rappelez plus tard". Ils méritent toute votre attention.

Récompensez vos clients fidèles.
Dans votre chasse aux nouveaux clients, vous les auriez presque oubliés : les clients qui achètent fidèlement vos produits chaque semaine. Or ce noyau de fidèles est votre meilleure publicité. Notez leurs coordonnées, donnez-leur une carte de fidélité ou une réduction après cinq achats par exemple. Ou faites-leur un petit cadeau pour chaque nouveau client qu'ils attirent sur votre site Internet.

Donnez quelque chose de plus.
Mettez votre souci d'économie de temps en temps entre parenthèses et surprenez vos clients avec quelque chose à quoi ils ne s'attendent pas. Un emballage cadeau gratuit, par exemple, ou une connexion WIFI avec laquelle ils pourront se connecter gratuitement.

Un service personnalisé.
"Je n'en sais rien. Mon collègue pourra sûrement mieux vous aider. Je vous le passe". Mais le collègue en question ne décroche pas. Conséquence ? La communication est coupée. Veillez à ce que les collaborateurs se sentent concernés par les questions qui leur sont posées. Dans cette optique, le collaborateur à qui le client s'est adressé en premier lieu, poursuivra : "Mon collègue n'est pas à son poste mais je vais voir si je peux le trouver." Et l'amabilité à l'égard du client sera complète s'il lui fournit le nom du collaborateur à qui il doit s'adresser ainsi que son numéro direct ou son adresse e-mail. Soyez authentique. On constate souvent deux extrêmes. Le collaborateur derrière le comptoir scanne le produit acheté sans aucun contact visuel avec le client ou bien c'est un vendeur totalement artificiel qui débite des banalités : "Vous avez fait un bon petit shopping aujourd'hui ?" Or il faut approcher le client de façon naturelle, sans exagération et poser des questions sincères.
Source : MT.nl
Trends Bizz by Mail

CONFERENCE sur le POSILANDAIS®

2011-03-20T12:38:00.000+01:00

Dans le cadre du 4e Salon du
Bien-être et de la Santé de Châtelet
"LE POSILANDAIS :
POURQUOI DIRE
"PAS DE PROBLEME"
QUAND "TOUT VA BIEN" ?"

Conférence de M. Eric Nenin, Consultant formateur en communication interpersonnelle et maître de conférence.

Dimanche 03 avril 2011 à 16 h
Hôtel de Ville, Place de l’Hôtel de Ville, 10 à Châtelet
Entrée gratuite

Accessible aux personnes à mobilité réduite
Renseignements : Service de la Culture
071/244.926 – 071/244.931 culture@chatelet.be

Réagir efficacement face à un client furieux

2011-03-17T07:58:00.001+01:00

Un client mécontent n’est pas forcément perdu. Un minimum de psychologie permet souvent d’apaiser son courroux. Et de préserver votre image de marque.

Prenez d’abord la température.
Certains seront sujets à ce qu’on appelle une « colère chaude » et veulent une solution immédiate. Si ce n’est pas envisageable, laissez le client exprimer son mécontentement en adoptant une attitude neutre. Lorsqu’il aura totalement évacué son énergie, vous pourrez explorer calmement avec lui les issues possibles. La méthode sera évidemment différente avec un client ruminant une colère froide.

Etudiez son comportement pour identifier ses attentes.
Le « négociateur stratège » recherche d’abord une compensation financière. Si vous avez pris la peine de centraliser toutes les plaintes sur un serveur informatique, vous pourrez rapidement en vérifier le bien fondé ou non. Le client qui s’estime sincèrement victime veut que son préjudice soit reconnu. Faire preuve d’empathie suffit généralement à le calmer. Quant au « contrôleur qualité », il attend que ses remarques soient prises en compte et permettent d’améliorer vos process internes.

Faites en sorte de ne plus répéter la même erreur.
Pour rattraper votre erreur, faites-en sorte d’apporter une solution ou de proposer une compensation. Et, surtout, respectez vos engagements, car vous êtes en sursis : un client acceptera une erreur, pas deux. Par la suite, rappelez-le pour vous assurer que le litige est réglé.

Sachez baisser les bras avant qu’il n’ait votre peau.
Malgré tous vos efforts, certains clients se révèlent être des insatisfaits chroniques ? Si leurs réclamations finissent par vous faire perdre un temps précieux, par saper le moral de vos commerciaux, inutile de lutter, mieux vaut les laisser partir à la concurrence.

Source : Management

Bizz by mail 16/03/2011

Les Gestes qui vous Trahissent

2011-03-12T10:53:00.001+01:00

Pour celles et ceux qui souhaitent décoder la gestuelle. Quelques tuyaux intéressants.
Interview d'un (à priori) spécialiste.

Information en passant, en Belgique, un des grands spécialistes du décodage de la communication non verbale et gestuelle est M René ZAYAN professeur de psychologie et d'éthologie à l'UCL.

Une belle leçon de service client et de différenciation

2011-03-10T19:57:00.000+01:00

Je suis abonné à une publication en ligne dont vous trouverez les coordonnées ci-dessous. Son but est de diffuser des messages positifs, des petites histoires à méditer... Permettez-moi de vous soumettre celle-ci qui me semble bien illustrer le principe de service à la clientèle et de la différenciation par rapport à la concurrence. A réfléchir...

Bien à vous,
Eric.

La leçon du taxi

Je ne sais plus comment je l'ai rencontré. Sans doute à l'aéroport d'Orly.

Son taxi était un "voyager" qui semblait flambant neuf.

Quand je suis rentré dedans, c'était comme si j'entrais dans un autre monde. Il y avait les journaux du jour. Une petite bouteille d'eau fraîche et un verre. Tout était immaculé.

"Bonjour Monsieur, me dit-il avec un grand sourire. Quelle est votre destination?"

"Le Palais des Congrès".

Son taxi était déjà en route.

"Et avez-vous un itinéraire préféré?"

"Non, je vous fais toute confiance."

"Est-ce qu'une musique vous sait agréable? Jazz, classique, musique de relaxation, opéra?"

J'optais pour la musique de relaxation.

"Si vous avez besoin de passer un coup de fil, mon téléphone est à votre disposition."

J'ai pris des centaines de taxis dans ma vie. Jamais je n'avais vécu pareille expérience. J'étais dans le 5 étoiles des taxis... Au prix ordinaire du compteur.

J'ai engagé la conversation. Fernand était cadre dans une entreprise victime de la crise. Il avait des traites à payer sur sa maison, une famille à nourrir, il est devenu chauffeur de taxi.

"Je me suis dit que puisque je faisais maintenant ce métier, autant le faire le mieux possible. Je traite mes clients comme j'aimerais être traité.

Les résultats ne se sont pas fait attendre. Je me suis constitué en quelques mois une clientèle fidèle d'hommes d'affaire, de personnes exigeantes qui me laissent de larges pourboires et me donnent des courses intéressantes.

Je gagne aujourd'hui plus comme taxi que comme cadre dans mon ancien travail, et je me sens bien plus libre.

En plus, j'adore rencontrer des gens, et chacun de mes clients m'enrichit. J'adore parler, échanger et apprendre."

Je parle souvent avec les chauffeurs de taxis. La plupart se plaignent. Fernand, lui, ne souffrait pas de la crise et adorait son travail.

Quelle leçon! N'importe quel travail peut donner lieu à de l'excellence... Et l'excellence vous met à l'abri de la concurrence, vous ouvre des opportunités et vous donne la satisfaction du travail bien fait.

Et vous? Réfléchissez. Que pouvez-vous apporter de plus aux autres dans votre travail?

©2011 Christian Godefroy, Chesières
Reproduction autorisée sans aucune modification du texte
et avec la mention de l'origine: www.cpositif.com

Untitled

2011-03-10T19:52:00.001+01:00

Les bonnes offres sont structurées !

2011-03-05T10:03:00.001+01:00

Les bonnes offres sont des offres bien structurées.
Si vos offres sont volumineuses ou compliquées, faites en sorte qu'elles soient très accessibles pour le client. A quoi devez-vous prêter attention ?

- Si votre offre compte plus de cinq pages et contient beaucoup d'éléments différents,une table des matières s'impose.

- Si votre offre est longue et compliquée, un résumé est parfois nécessaire, surtout lorsque la décision la concernant doit être prise par des managers qui ne savent pas grand-chose des mérites techniques de votre proposition.

- Une introduction peut favoriser une compréhension de la structure de l'offre.

- Scindez l'offre en une lettre d'accompagnement et une ou plusieurs annexe(s). Dans la lettre, vous pouvez renvoyer aux points principaux de l'offre.

- A l'aide de titres et de titres intermédiaires, vous pouvez dégagez le fil conducteur de votre texte et le rendre visible pour le client. - Ne traitez qu'un thème par alinéa. Indiquez les informations principales dans la première ligne.

- Utilisez des moyens typographiques pour expliciter la structure, tels que les caractères gras, italiques et soulignés. Vous pourrez ainsi accentuer les mots-clés ou les passages essentiels. Source : Ron Plattel, 'Succesvolle offertes'
Les bonnes offres sont des offres bien structurées
Si vos offres sont volumineuses ou compliquées, faites en sorte qu'elles soient très accessibles pour le client. A quoi devez-vous prêter attention ?

- Si votre offre compte plus de cinq pages et contient beaucoup d'éléments différents,une table des matières s'impose. - Si votre offre est longue et compliquée, un résumé est parfois nécessaire, surtout lorsque la décision la concernant doit être prise par des managers qui ne savent pas grand-chose des mérites techniques de votre proposition.

- Une introduction peut favoriser une compréhension de la structure de l'offre. - Scindez l'offre en une lettre d'accompagnement et une ou plusieurs annexe(s). Dans la lettre, vous pouvez renvoyer aux points principaux de l'offre.

- Utilisez des moyens typographiques pour expliciter la structure, tels que les caractères gras, italiques et soulignés. Vous pourrez ainsi accentuer les mots-clés ou les passages essentiels.

Source : Ron Plattel, 'Succesvolle offertes
Bizz by mail 02/03/2011

Un blog intéressant

2011-02-28T20:12:00.002+01:00

Le blogging, c'est ça aussi! Je publie, avec plaisir, un lien vers un blog très varié et intéressant dédié au marketing et à la fonction commerciale. Truffé de conseils techniques, le Blog ENTC (Etudiants Niortais Technico-Commerciaux) publie une foule d'informations très utiles. Bien évidement, il nous intéresse à des événements français et c'est normal puisqu'il est localisé sur la région de Niort. Heureux de pouvoir donner un modeste et sympathique petit coup de pouce.

Cycle de formation pour créateurs d'activité, d'entreprise :

2011-02-15T20:47:00.003+01:00

Si vous, vos amis, amies, connaissances avez le projet de devenir indépendant et de créer votre activité, votre propre emploi ou votre entreprise, ce cycle de formations s'adresse à vous! Les mardis de la création sont destinés à vous conduire vers le succès. Les formations se déroulent au Centre de formations PME de Liège et j'aurai le plaisir et l'honneur d'y animer deux modules (prospection commerciale et technique de vente). Les informations sont disponibles sur le document que vous pouvez télécharger à cette adresse : https://files.me.com/enconseil/wkpukg

Bien à vous!

Appel à Jury : évaluation de commerciaux en formation

2011-02-10T11:07:00.001+01:00

Appel à jury pour évaluation stagiaires commerciaux.

Je recherche activement des jury/examinateurs pour m'assister lors de séances d'évaluation de stagiaires en formation commerciale. Nous avons 6 dates à couvrir : les 5 mai 2011 (Libramont) - 12 mai 2011 (Nivelles) - 26 mai 2011 (Charleroi) - 25 novembre 2011 (Namur) - 01 décembre 2011 (Tournai) et14 décembre 2011 (Liège). Idéalement, j'ai besoin d'un jury en activité commerciale dans le secteur B2B et d'un jury dans le secteur B2C pour chaque date pendant une journée.

A priori, pourquoi prendre une journée pour jouer au Jury? Il s'agit d'évaluer 12 candidats commerciaux, disponibles sur le marché de l'emploi et qui auront suivi un cycle de 160 heures de formation commerciale : un véritable creuset pour un employeur potentiel. Pensez à l'opportunité qui est offerte de recruter l'éventuelle perle rare, un bon commercial est parfois si difficile à trouver. Pensez à l'enrichissement que procure une telle expérience; c'est valorisant et intéressant. Pensez aux idées, informations nouvelles que de telles rencontres peuvent produire... Enfin, penez que vous faites une très bonne action en soutenant des candidats stagiaires dans leur recherche de débouchés professionnels.

S'il vous plait, faites circuler cette proposition dans vos réseaux, contactez vos amis, relayez dans vos associations professionnelles. Les personnes intéressées peuvent prendre contact avec moi, par e-mail, à l'adresse eric@enconseil.be ou me laisser un message sur FB.

D'avance merci, au besoin, contactez-moi pour plus d'informations, vous avez mon adresse.

Eric

Augmentez votre chiffre d'affaires grâce au cross-selling & up-selling

2011-02-07T08:39:00.017+01:00

Chers vendeuses, chers vendeurs, bonjour!

Permettez-moi de relayer quelques conseils qui valent leur pesant de chiffre d'affaire.

Il s'agit d'acquérir le réflexe du "cross-selling" et du "up-selling". Autrement écrit, vendre une nouvelle référence (complémentaire ou non) ou vendre plus de la même référence.

Nous sommes parfois suffisamment satisfaits de conclure une commande pour re-approvisionner une référence dans la gamme habituellement achetée par le client. C'est vrai, après-tout, les temps sont durs et les habitudes sont solides!

Pourquoi attendre que nos clients découvrent eux-même (par hasard) de nouvelles alternatives dignes d'intérêt dans notre gamme?

Le commercial est le conseiller de son client, il veille aux intérêts de celui-ci dans une relation de type win-win (NDLR : "il est intéressant de rappeler que conseiller son client renforce les rapports de confiance"). Si notre gamme de produits offre une alternative avantageuse à notre client : pensons à faire offre. Les conditions tarifaires permettent parfois d'offrir des avantages si le client commande un peu plus du même article : pensons à le lui signaler.

Pour celles et ceux qui assimilent ce genre de conseil à de l'ingérence, je propose de vous souvenir de ce dernier "tuyaux" avantageux, reçu en toute confidence, qui vous a fait gagner quelque chose... Avez-vous vraiment pris ça pour de l'ingérence? Qui s'offusque de recevoir un nouvel avantage? Par ailleurs, que penserait un client qui s'aperçoit que son fournisseur "oublie" de lui signaler un avantage potentiel?

Vous trouverez ci-dessous un nouvel extrait des conseils prodigués par BIZZ en ce qui concerne le cross & up-selling. En souhaitant que vous y trouviez l'inspiration pour "gratter" quelques pour-cents de chiffre d'affaire en connivence avec vos clients.

Extrait de Bizz by mail 01/02/2011 : (article traduit en Posilandais)

Apprenez les upsells par cœur.

Les 'upsells' sont ces petites phrases qui vous facilitent les choses pour aller du point a (ce que le client a commandé) au point b (ce que vous voulez encore lui proposer). Par exemple : "Je vais clôturer votre commande, et je vous signale que vous pouvez faire une meilleure affaire en prenant deux exemplaires supplémentaires. Dans ce cas, les frais de transport sont à notre charge. Qu'en dites-vous ? Dois-je ajouter deux exemplaires à votre commande ?"

Connaissez vos structures de prix.

Peu de vendeurs sont capables de structurer les prix et produits de manière à ce que vendeur et client tirent tous deux avantage du rapport qualité-prix. Apprenez donc par cœur, ou pensez à signaler les prix pour des volumes supérieurs. Le client aime bien recevoir un conseil quand il tombe dans une catégorie plus avantageuse et obtient par exemple de meilleures conditions de paiement.

Faites une liste des produits ou services qui se complètent.

Vous pouvez pratiquer un cross-selling valable si vous connaissez bien votre ligne de produits et que vous avez une vision complète des produits que vous pouvez combiner. Dressez donc une liste des produits combinables. Gardez cette liste à portée de main ou exercez-vous avec votre équipe à faire ces combinaisons dans les réunions ou jeux de rôles.

Source : Managersonline.nl

« 360 idées pour améliorer la qualité de service à l’heure d’internet »

2011-01-30T18:26:00.005+01:00

Un ouvrage à priori intéressant proposé par M Philippe BLOCH : "Service compris 2.0" qui sortira en librairie le 24/02/2011. La principale particularité de l'ouvrage est qu'il sera disponible en application IPhone et Blackberry ainsi que sous forme de Ibook à télécharger sur vos ipad et autres lecteurs.

Je vous laisse découvrir ses qualités en suivant le lien à votre disposition. www.servicecompris2-0.com

Bonne découverte.

Découvrez un blog riche de conseils !

2011-01-29T09:51:00.005+01:00

Le Grand Blog de la Vente est une référence dans le genre. Bon, il est parfois "classique" dans son approche des questions commerciales, il reste cependant une excellente source d'informations en tous genres, vous y trouverez certainement de très nombreux conseils pour la vente, le marketing des ventes en B2B & B2C.Faites circuler.

Le rôle actif du client "avocat"

2011-01-19T08:29:00.002+01:00

mercredi 19 janvier 2011 à 08h00

Comment les referral sales (clients avocats)* font croître votre chiffre d'affaires

Des études montrent que plus de 50 % des leads fournis par des clients existants débouchent sur un deal. Mais ces recommandations ne tombent pas du ciel, vous devez faire quelque chose pour en bénéficier.

Mobilisez votre entreprise pour obtenir des recommandations. Des recommandations, cela se mérite, et après un premier deal avec un client, la base n'est pas encore suffisante. A ce stade-là, vous avez intérêt à prévoir le service que vous avez l'intention d'offrir au client. Dites-lui par exemple littéralement ce que vous lui réservez et comment vous pensez gagner sa confiance pour qu'il trouve votre service digne d'être recommandé à ses relations.
Méritez les recommandations. La seule manière de mériter des recommandations est de gagner la confiance absolue des clients. Cette confiance doit être telle qu'ils ne percevront pas le moindre risque quand ils vous communiqueront le nom d'une de leurs relations. Vous gagnerez la confiance en offrant un niveau de service sans précédent, en créant un supplément de valeur et en recommandant vous-même ces clients à vos propres relations.
Cherchez confirmation. Dites au client que vous voulez partager avec des prospects les expériences qu'il a vécues avec votre entreprise. Posez des questions telles que : que pouvons-nous améliorer ? Que faisons-nous très bien ? Comment pouvons-nous faire en sorte que vous nous recommandiez ?
Demandez une introduction. Si vous recevez uniquement des données de contact du lead, c'est comme du cold calling. Mais un e-mail ou un petit coup de téléphone de votre client à cette relation, c'est tout autre chose. Essayez aussi, après l'introduction, d'entrer à nouveau en contact avec le client pour savoir si la recommandation a eu lieu.
Suivi. Envoyez à votre client un petit message de remerciement et tenez-le au courant de votre contact avec sa relation.

Source : bizz

* Le "client avocat" est le terme utilisé dans le cadre des formations commerciales de E.N.Conseil pour désigner ce referral sale.

Une formation commerciale certifiante de qualité !!!

2010-12-17T09:21:00.007+01:00

Voici une annonce des plus intéressantes pour les professionnels de la vente :

Vous êtes actif dans le domaine commercial ?
Vous aimez donc les défis !
Une certification internationale vous tente ?

Obtenez la Certification MERCULILLE, une certification professionnelle en négociation commerciale délivrée conjointement par HEC Liège Executive School et Skema Business School.

Les anciens candidats de l’IFV sortent avec distinction, qui seront les prochains ?

Qu’est ce que la certification ?
L’objectif est de valider les acquis des participants en matière de techniques de vente en les confrontant aux réalités professionnelles. Ils seront appréciés sur leurs aptitudes à atteindre les objectifs et sur leurs qualités relationnelles. C’est un jury de professionnels (entreprises) qui validera ou pas ces compétences.

Modules et concours
Après avoir suivi un module pratique de 42 heures en techniques de vente (dont 14 heures de training exclusif), les participants participeront au concours final, qui consistera en deux matches de négociation à partir de cas qu’ils auront eu l’occasion de préparer au préalable.

Quand ?
· Vendredi 25 et samedi 26 février – vendredi 4 et samedi 5 mars 2011 : Module d’approfondissement et Techniques de négociation
· Vendredi 18 mars et vendredi 1er avril 2011 : Training intensif et préparation cas avec les entreprises
· Vendredi 15 avril 2011 : La certification

Où ?
Le module sera donné à Skema Business School, Avenue Willy Brandt, 59777 Euralille, France.

Coût ?
Les diplômés d’HEC-ULg et de l’IFV peuvent participer gratuitement à cette formation.

Conditions ?
· Pour les diplômés HEC-ULg : être sorti depuis maximum trois ans et avoir une expérience d’au moins un an dans une fonction commerciale (BtoB)
· Pour les certifiés IFV : avoir un diplôme universitaire ou au minimum un bac+2 et une expérience d’au moins 3 ans dans la vente
· S’engager à suivre l’entiereté du module
· Envoyer un CV et une lettre de motivation au plus tard pour le 22 décembre 2010 à HEC Liège Executive School, Institut des Forces de Vente, Laetitia Debraz, Créapôle Liège Science Park, Allée des Noisetiers 2 à 4031 Angleur ou laetitia.debraz@ulg.ac.be

Attention : le nombre de places étant limité, une sélection sur base de cette lettre et du CV sera effectuée.

Etablir le contact facilement

2010-12-03T11:54:00.003+01:00

Intéressant et paru dans BIZZ by mail du 26/11/2010.

Si vous avez besoin de trucs pour vous sentir à l'aise lors d'un cocktail ou d'une rencontre entre professionnels, voici quelques conseils qui valent la peine.

Bonne lecture,
Eric Nenin

Pour établir le contact facilement

Une bonne conversation avec des inconnus commence par quelques phrases anodines sur le temps qu'il fait, sur la qualité du café ou du dernier orateur. Les quelques règles suivantes vont aideront peut-être à bien passer le cap de ces premiers instants.

Rassurez-vous vous-même. Observez votre environnement : la salle, les gens, l'interaction entre eux pour bien vous intégrer dans la réalité du moment. Vous évacuerez ainsi votre impression d'être un étranger dans ce lieu. Réfléchissez au type de personnes avec qui vous avez en général un contact facile et repérez-les. S'agit-il plutôt d'hommes ou de femmes ? De personnes 'enveloppées' ou de gens plus âgés ?

Entamez la conversation. Vous ne devez pas nécessairement dire quelque chose d'intéressant. Les gens apprécieront que vous preniez l'initiative de leur parler. Le sujet avec lequel vous les aborderez sera de préférence le plus neutre possible : le temps, les embouteillages, la foule présente… Vous pourrez ainsi entamez un round d'observation.

Contact ! Tout commence par le regard. Pour établir un contact visuel, vous devrez parfois vous déplacer un peu ou contourner quelqu'un d'autre. Vient ensuite la phrase d'ouverture. Une entrée en matière trop brusque risquerait de tout gâcher. Pour approcher un petit groupe, vous établirez d'abord un contact visuel avec un membre du groupe. Avant d'entrer dans le groupe, attendez d'avoir 'l'autorisation' de cette personne via ce contact visuel ; elle fera un petit pas de côté pour vous faire de la place. Vous vous présenterez et ensuite, vous direz : "Mais je crois que je vous ai interrompus."

Imitez l'autre. Adoptez de façon subtile plus ou moins la même attitude que votre interlocuteur. Cela aura pour effet de le tranquilliser et vous tranquillisera probablement aussi.

Ecoutez les autres. Ce sont souvent ceux qui écoutent le mieux qu'on écoute le plus. Ecouter est une façon d'accorder de l'attention et les gens aiment faire l'objet d'attention.

Source : Intermediair.nl

EMPLOI : une annonce à transmettre !!!!

2010-11-06T11:35:00.003+01:00

Un de mes amis directeur d'une PME active dans le secteur de la sécurisation informatique recherche un nouveau collaborateur dont le profil est le suivant :

Niveau Universitaire, spécialisé dans la gestion de projets informatiques, cette personne collaborera directement avec la direction à la réalisation et concrétisation des projets de développement de solutions clients. Elle sera l'interface entre la R&D et les équipes afin de conduire la réalisation des concepts à commercialiser par l'entreprise sur ses marchés B2B.

Si vous connaissez quelqu'un qui cherche à se réaliser au sein d'une PME Wallonne en pleine expansion, prenez contact avec moi à l'adresse suivante : en@letzgo.eu je me ferai un plaisir de mettre les personnes en relation.

ANNONCE A DIFFUSER LARGEMENT DANS VOS RESEAUX!

Merci

Quel type de vendeur êtes-vous?

2010-10-18T08:38:00.004+02:00

Ce matin, j'ai reçu dans ma boîte cet e-mail proposé par Bizz by mail.
Ces croyances sont tenaces; ces systèmes composés de profils, cases, tiroirs dans lesquels chacun doit trouver une place font encore recettes ... Je vous laisse apprécier, par vous même, la pertinence d'une telle approche. Pour notre part, nous prendrons le recul nécessaire pour évaluer ce système, il nous semble - par contre - objectif de relayer ce genre d'information afin d'éclairer celles et ceux qui pourraient s'en inspirer.

lundi 18 octobre 2010 à 08h00 source : Bizz by mail.

Quel type de vendeur êtes-vous ?
Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faiblesses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types.

Le tombeur.
Le tombeur est celui qui, par son charme et sa force de conviction, parvient à faire signer le prospect. Son talent consiste à ne pas lâcher sa proie, tout en donnant l’impression qu’il ne cherche pas à vendre à tout prix. Lorsqu’un client arrive en magasin, plutôt que de demander ce qu’il cherche, il se présente par son prénom et précise qu’il se tient à sa disposition pour lui présenter la nouvelle collection. Il doit éviter toutefois de théâtraliser ses prestations.

Le promoteur.
Ce profil est idéal sur de nouveaux marchés. Le promoteur a le don de créer le besoin grâce à une parfaite maîtrise de son argumentaire, son éloquence et sa capacité de conviction. Cependant, il ne peut pas perdre de vue les besoins réels du client.

Le penseur.
Il affine sa réflexion et active son réseau avant d’agir commercialement. C’est le profil indiqué pour gérer les grands comptes, traiter avec le top management ou intervenir dans des cycles de vente complexes. Cependant, le penseur a un défaut notable : il peut manquer de combativité pour trouver de nouveaux clients ou les faire signer rapidement.

Le docteur.
C’est quelqu’un qui est à l’écoute des besoins précis de sa clientèle, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs.

Le chasseur.
Il s’agit d’un commercial sachant passer les barrages pour atteindre les décideurs. Ce profil figure parmi les plus recherchés. Il est capable de lancer une vague de prospection équivalant à 100 appels téléphoniques par semaine.

Source : Management

Radiographie de la vente

2010-09-29T14:21:00.008+02:00

Content de partager un article intéressant sur l'approche de la vente. Permettez d'attirer votre attention sur le paragraphe concernant l'étude des besoins qui rencontre la philosophie d'approche prônée par E.N.Conseil en négociation commerciale.

Pour accéder à l'article, cliquer ici.

Au plaisir,

Un article pertinent sur la découverte des besoins (clic sur le titre)

2010-08-19T12:05:00.006+02:00

Un article paru dans BIZZ concernant la découverte des besoins. Il reprend de nombreuses notions et partage les principes d'approche que E.N.Conseil défend. L'article est disponible à partir de ce lien : clic ici
Il est à votre disposition sur le site de Letzgo ltd.
http://www.letzgo.eu
Bonne lecture!

Une annonce intéressante

2010-05-25T15:48:00.008+02:00

Voici une annonce qui mérite votre attention.Si vous êtes à la recherche d'un commercial, les HEC Liège organisent leur IVè Sales Evening. Voici leur annonce :

Sales Evening IV – 2010 – L’évènement qui tombe à pic

Vous êtes régulièrement à la recherche de talents commerciaux ?

Alors, ne manquez pas notre Sales Evening IV qui se tiendra le mercredi 9 juin prochain de 18h à 21h à l’Elysée Arts Gallery (Liège).

Une concentration de commerciaux motivés lors d’une soirée de networking …

Quoi de mieux pour :

· Faire connaître vos atouts.
· Voir à l’œuvre le commercial qui vous conviendra peut-être ?

Inscrivez-vous dès maintenant ! Les inscriptions se clôtureront le 27 mai prochain. (clic pour télécharger l'invitation)

CONTACT :

Laetitia Debraz
Assistante administrative et commerciale
HEC Liège Executive School
Institut des Forces de Vente
Liège Science Park, Allée des Noisetiers 2 - 4031 Angleur
Tél. : 04/232.72.98
Fax : 04/367.83.48
laetitia.debraz@ulg.ac.be
www.ifv.be

Un blog très intéressant pour les commerciaux !!!!

2010-05-10T19:01:00.007+02:00

Nous venons d'entrer en contact avec la société Axlane à la philosophie commerciale et professionnelle familière.

Son blog délivre une série impressionnante de conseils utiles et pratiques parfaitement en phase avec l'esprit développé ici.

Je ne peux que vous conseiller la lecture de son dernier post :

Faut-il vraiment savoir vendre des congélateurs

aux esquimaux?

Un vrai régal!

Ici aussi, le professionnalisme est à la une et c'est avec plaisir que nous le conseillons parmi nos liens utiles.
Visitez ce blog! Deux avis valent toujours mieux qu'un seul.

http://prospecter.wordpress.com/

Une formation à la vente augmente le chiffre d'affaire

2010-05-10T18:44:00.003+02:00

Succès : 55% de progression absolue des affiliations pour les Mutualités Chrétiennes de Verviers grâce à l’organisation d’un programme de formations à la vente «douce» en collaboration avec le Centre IFAPME de Verviers. Les "6 balises de la vente" de E.N.Conseil & Letzgo Ltd y contribuent sensiblement!

La formation «6 balises de la vente» de E.N.Conseil & Letzgo ltd génère des résultats rapidement positifs sur le chiffre d’affaire de l’entreprise. Cette success-story le démontre.

Les Mutualités Chrétiennes de Verviers, en collaboration avec IFAPME Verviers ont fait confiance à E.N.Conseil pour relever, avec les équipes de conseillers de la mutuelle, un défi de taille : sensibiliser les équipes de conseillers aux nouvelles contraintes imposées par un marché de plus en plus concurrencé.
Les résultats sont d’autant plus remarquables qu’ils concernent un public à priori peu sensibilisé aux enjeux commerciaux en présence.

Le programme réparti sur 4 journées de formation aux «6 balises de la vente» promu par E.N.Conseil & Letzgo Ltd a permis d’atteindre des résultats plus qu’honorables :

Le management de l’institution constate que les équipes ont :

pris conscience des nouveaux enjeux imposés par un environnement concurrentiel de plus en plus important et pressant;
renforcé leur sentiment d'appartenance aux valeurs de leur institution à travers une revalorisation de leur métier;
assimilé et appliqué des techniques de vente douce pour fidéliser et recruter des membres;
mis en place des structures en cohérence avec les objectifs fixés, pour relever les défis et rencontrer les enjeux actuels de la Mutualité Chrétienne à Verviers.

En terme de chiffres, à l’issue de cette formation, les Mutualités Chrétiennes de Verviers ont enregistré, en 2009 :

une diminution constante des mutations OUT (membres qui quittent la Mutualité Chrétienne) de près de 24 % ;
une augmentation constante des mutations IN (personnes qui s'inscrivent à la Mutualité Chrétienne) de près de 36 %;
une progression générale absolue et factuelle de 55% entre 2008 et 2009

Les prévisions sont excellentes puisqu’en 2010 (à titre indicatif et provisoire) les Mutualités Chrétiennes de Verviers prévoient des résultats qu’elles n’ont plus atteint depuis 11 ans en renouant avec des performances identiques aux années de référence de cette époque.

C’est avec un agréable sentiment de devoir accompli que E.N.Conseil & Letzgo Ltd remercient les Mutualités Chrétiennes de Verviers et le Centre IFAPME pour cette collaboration très fructueuse. Nous tenons, par ailleurs, à mettre en avant l’engagement pro-actif et le professionnalisme de tous les collaborateurs Conseillers qui restent les véritables artisans d’un tel succès.

Félicitations!

Eric Nenin.

Synthesis cherche un commercial en Belgique

2010-03-22T11:27:00.006+01:00

La société Synthetis à dimension internationale, spécialisée dans le développement de solutions de gestion informatisée et introduite dans le secteur agroalimentaire, engage un commercial (Belgique - France) pour le déploiement de son application informatique «people force» dédiée à la gestion de l’affectation des personnes travaillant en lignes de production.

Le produit répond aux besoins de toute entreprise industrielle dans tous les secteurs ayant à gérer des affectations de personnel dans ses lignes de production.

Pour toute information, contactez M Jean-louis DECKERS - jl.deckers@liance.be
ou http://www.synthetis.com - info@synthetis.com

Un pdf du Powerpoint explicatif du produit à commercialiser est disponible. Suivez le lien : People force

Faites circuler cette annonce dans votre réseau, l'opportunité est excellente pour un commercial ayant une expérience dans la vente B 2 B de solutions informatiques de gestion.

Bien à vous et bonne chance.
Eric Nenin

Citydeal cherche activement des commerciaux pour la France.

2010-03-04T12:00:00.007+01:00

Toujours heureux de relayer ce genre d'annonce, Citydeal, société spécialisée dans le e-commerce cherche activement des commerciaux et des chefs de secteur pour le territoire français.
Ils cherchent 1 chef de secteur par ville : Marseille, Lyon, Toulouse, Nice, Nantes, Strasbourg, Montpellier, Bordeaux, Lille, Rennes, Reims, Saint-Etienne, Toulon.

Pour Paris, des commerciaux et des commerciaux Grands Comptes.
L'adresse du site pour voir les annonces en lignes est : http://www.citydeal.fr/jobs et l'adresse e-mail pour envoyer sa candidature est : recrutement@citydeal.fr
Les documents relatifs aux profils demandés sont disponibles au téléchargement en suivant les liens ci-dessous :
Profil du poste de commercial
Profil du poste de chef de secteur
Profil du poste de commercial grands comptes
Faites passer l'information autour de vous et dans vos réseaux et bonne futures collaborations.

Eric Nenin

Des conseils qui se rejoignent

2010-03-03T11:08:00.003+01:00

Bizz by Mail, a demandé à ses lecteurs de faire parvenir un ou des conseils susceptible(s) d’intéresser d’autres lecteurs.
Parmi les nombreuses réponses, ils ont, entre-autre, sélectionné ceci.

Ces conseils s'inscrivent totalement dans les propositions qui sont faites en formation par E.N.Conseil et Letzgo. C'est toujours intéressant de corroborer les approches afin de vérifier la pertinence des discours tenus vis-à-vis des participants en recherche de nouvelles compétences.

1. Négociations de vente
Définissez votre objectif. Souhaitez-vous une simple rencontre, remettre une offre de prix ou procéder à une vente directe ? Sachez que chaque objectif requiert une approche différente.
 2. Ecoutez votre client.
Soyez attentif à ses propos mais aussi au ton employé. Reformulez votre proposition en utilisant les mots de votre client et en soulignant l’importance de certains aspects.  
3. Faites preuve de professionnalisme
Et adoptez un ton de conversation ordinaire, pourquoi être pontifiant? Pour ce faire, il suffit de trouver une solution AVEC le client. Evitez par exemple de mettre un tout nouveau projet sur le tapis si ce n’est pas justifié. Insistez plutôt sur les actuels points positifs et suggérez ce qui peut-être amélioré.  
4. Déterminez des points d’action concrets et respectez vos engagements.
Si vous annoncez à votre client que vous lui enverrez votre offre de prix le lendemain, soyez certain qu’il sera là pour vous le rappeler. Vous pouvez également proposer d’appeler votre client pour parcourir l’offre de prix ensemble.

Il reste juste l'apprentissage du Posilandais dans la formulation. Pour le reste, la cohérence est au rendez-vous.

Bonne poursuite à vous!

Eric Nenin

Améliorer son sens de l'écoute

2010-03-02T08:36:00.002+01:00

Quelques conseils utiles dans le cadre de l'écoute.

Améliorer son sens de l’écoute
L’incompréhension naît le plus souvent d’un manque d’attention. Pour qu’une discussion soit un véritable échange, il faut donc s’intéresser au point de vue de l’autre et faire l’effort de le comprendre. Quelques conseils.

Etudiez la façon dont vous menez une discussion.
Vous avez tendance à interrompre les gens, à empiéter sur leur temps de parole ? Voilà une attitude qui peut donner la désagréable impression que vous savez déjà ce que l’autre veut dire. Si quelqu’un vous agace, cherchez à comprendre pourquoi avant l’entretien : cela vous évitera de vous laisser submerger par vos sentiments pendant la discussion.
 Laissez votre interlocuteur vider son sac.
En général, la personne à qui on a délivré une information marquante (agréable ou non), réagit par un flot de paroles, expression de son indignation, de son inquiétude ou de son enthousiasme. Dans un premier temps, l’émotion l’emporte en effet sur la raison. Attendez que cette phase d’excitation retombe en restant silencieux.
Sachez ménager des moments de respiration. Avant de prendre la parole, laissez toujours s’écouler deux secondes pour vous donner le temps de respirer posément. Ces pauses sont essentielles pour reprendre son souffle et assimiler l’information. Le silence permet aussi de montrer à votre interlocuteur que vous êtes attentif à ce qu’il dit et que vous respectez son point de vue.
Apprenez à respecter la parole d’autrui.
Evitez certaines expressions comme « A votre place… », « Allons au fait », ou encore « La question n’est pas là ». Il faut trouver un équilibre délicat entre empathie et distance.
 Reformulez les propos tenus sans les interpréter.
Par exemple, l’affirmation « Trois mois, c’est très peu pour concrétiser une telle idée » peut être reformulée de la sorte : « Si j’ai bien compris, vous manquez de temps pour réaliser un projet de cette envergure. »
  Source : Management
Extrait de Bizz by mail du 02/03/2010

Un site de recrutement de commerciaux en France

2010-02-03T08:15:00.004+01:00

Je relaye une information à priori intéressante pour tous les commerciaux en recherche d'emploi et toutes les entreprises en recherche de commerciaux professionnels.

Il s'agit de Commercial.fr, une plateforme qui met en relation les offres et demandes d'emplois dans le domaine des services commerciaux sur le territoire français.

Nous y trouvons de l'information générale et spécifique aux métiers commerciaux, les recruteurs peuvent y contacter les postulants, les postulants y contactent les recruteurs d'une région définie; s'y trouvent des statistiques, une messagerie & les annonces offres d'emplois commerciaux.

A ce jour, 4722 CV sont publiés, 577 recruteurs y proposent leurs services, 1102 offres d'emplois sont proposées.

Espérons qu'une telle initiative puisse s'étendre à l'Europe afin d'élargir le champs des échanges et des perspectives sur le marché de l'emploi commercial.

Voici le lien :

http://commercial.fr/

BRAVO et bonne réussite à Commercial.fr ;o)

5 conseils pour vos publications

2010-02-01T20:01:00.006+01:00

Vous vous souviendrez peut-être de mon post mettant en évidence les vertus du "posilandais"? Cette forme d'expression positive était mise en exergue à travers 5 conseils formulés dans un article écrit en "nepaslandais". Je vous avais promis la traduction posilandaise de ces 5 conseils. La voici!

Bien informer son lecteur tout en retenant son attention ? C'est possible à condition de changer certains principes trop "scolaires" pour être efficaces.

  1. Allez droit au but! 
Plutôt que de présenter le contexte, annoncer le plan, résumer le sujet, commencez par accrocher votre lecteur! Faites mieux que la dissertation apprise à l'école… Commencez plutôt votre mémo par l'info la plus percutante ou par un chiffre-clé pour donner envie de lire la suite.
 2. Construisez des phrases courtes 
«Proposition subordonnée relative» ou «complément circonstanciel de temps» : nous avons appris les ressources de la grammaire française dans des phrases longues. Dans le monde professionnel, votre objectif est d'être compris rapidement. Rédigez des phrases courtes (une phrase = une idée). Et privilégiez la structure naturelle de la phrase : sujet-verbe-complément.
 3. Simplifiez la conjugaison
 Jongler avec l'imparfait du subjonctif ou le plus-que-parfait était bien noté par vos profs de français. Privilégiez l'emploi du présent, pour son côté direct et vivant, ou le passé composé, qui est le temps du compte-rendu.  
4. Utilisez un vocabulaire usuel
 Les termes littéraires donnent un vernis classique à vos "devoirs"…Aux mots abstraits, de plus de trois syllabes et aux termes techniques, préférez les mots courts, précis et imagés.  
5. Etalez votre culture avec parcimonie  
Pourquoi vouloir impressionner en truffant ses textes de références et de citations pompeuses? Allégez vos textes pour en faciliter la lecture et impliquer le lecteur. Placez vos sources et vos références à la fin du document.

Qu'en pensez-vous?

Un salon intéressant

2010-01-12T11:02:00.003+01:00

Je relaye une information qui nous est précisément destinée, un salon spécifiquement orienté force de vente...
Voici le lien et au plaisir de vous y rencontrer...
Pour vous inscrire gratuitement, cliquez sur l'image ci-dessous.

Exercice de communication positive à l'attention des commerciaux optimistes ;o)

2010-01-07T08:51:00.003+01:00

Bonne et heureuse année 2010 à vous toutes et tous !

Petite réflexion "remue-méninges" de début d'année pour le plaisir...

Quelle est la particularité de l'article ci-dessous?

Cet article, paru dans "Bizz by mail" du 5/01/2010 possède une particularité, laquelle?
Je pointe un paradoxe auquel je suis particulièrement sensible : la formulation des titres voire du message. Cet article prodigue d'excellents conseils, par contre, il est rédigé en de nombreux termes et expressions à connotation négative.
Bien sûr, il n'y a qu'un dingue, "passionné" dans mon genre pour le pointer et mon but ici est constructif car loin de moi l'idée de me moquer d'un travail qui est formulé de façon totalement conforme aux habitudes de communication. Mais quel serait l'effet du même article s'il était rédigé avec un maximum de formulations positives? Puisque je soulève la polémique, je vous propose l'article original et sa traduction en "plussais", terme inventé pour désigner la langue parlée dans le "Plussland, la contrée imaginaire que j'invente où les habitants s'expriment en termes essentiellement positifs.

Article original : Bizz by mail du 05/01/2010

Communiquer à bon escient : 5 erreurs à ne pas commettre

Bien informer son lecteur tout en retenant son attention ? C'est possible à condition d'oublier tout ce que l'on vous a enseigné à l'école.
1. Ne commencez pas par une introduction
Présenter le contexte, annoncer le plan, résumer le sujet: quel ennui! Oubliez la dissertation... Commencez plutôt votre mémo par l'info la plus percutante ou par un chiffre-clé pour donner envie de lire la suite.
2. Ne construisez pas de phrases compliquées
«Proposition subordonnée relative» ou «complément circonstanciel de temps» : nous avons appris les ressources de la grammaire française dans des phrases à rallonge. Dans le monde professionnel, votre objectif est d'être compris rapidement. Rédigez des phrases courtes (une phrase = une idée). Et privilégiez la structure naturelle de la phrase : sujet-verbe-complément. 3. N'utilisez pas de conjugaisons rares
Jongler avec l'imparfait du subjonctif ou le plus-que-parfait était bien noté par vos profs de français. Employez simplement le présent, pour son côté direct et vivant, ou le passé composé, qui est le temps du compte-rendu.
4. Evitez les termes littéraires
Les termes littéraires donnaient un vernis classique à vos "devoirs"...Pourchassez les mots abstraits, les mots de plus de trois syllabes et les termes techniques. Préférez les mots courts mais précis et imagés.
5. N'étalez pas votre culture
Pour tenter d'impressionner le correcteur, il fallait truffer ses devoirs de références et de citations plus ou moins bien comprises. Allégez vos textes de tout ce qui ralentit la lecture et ennuie le lecteur. Placez vos sources et vos références à la fin du document.

Ma traduction en "Plussais" vous sera proposée dans le tout prochain article (technique de fidélisation oblige) ;o))), d'ici là, je vous propose de jouer à faire l'exercice pour vous, lisez-le (il est intéressant) et traduisez-le en "Plussais", c'est excellent pour passer aux termes positifs dans votre argumentation ;o)... Bien à vous et à très bientôt. Eric

7 manières de trouver des clients via LinkedIn

2009-12-10T10:15:00.003+01:00

Peu de vendeurs connaissent toutes les possibilités qu'offre LinkedIn. Jan Vermeiren, auteur du bestseller 'Hoe LinkedIn nu écht gebruiken', les connaît bien.

- Effectuez une recherche sur base des noms de la liste des prospects. Vous découvrez ainsi les relations que vous avez en commun et demandez à votre contact de vous mettre en rapport avec le prospect.
- Effectuez une recherche sur base des critères auxquels répond votre groupe cible. Tenez compte du fait qu'il peut exister différents synonymes pour désigner une même fonction, par exemple marketing director, marcom director, marketing manager, etc. Voyez quelles relations vous avez en commun et demandez à votre contact de vous mettre en rapport avec le prospect.
- Parcourez les relations de vos propres contacts et de préférence vos clients et vendeurs actuels qui vendent un autre produit ou service mais qui ont le même groupe cible que vous (par exemple, des vendeurs de papier si vous vendez des photocopieurs). Lorsque vous avez découvert un client potentiel, demandez à votre contact commun de vous mettre en rapport avec lui.
- Devenez membre des Groupes dont des clients, prospects et d'autres vendeurs sont membres. Vous aurez ainsi l'occasion d'entrer directement en contact avec des gens qui ne se trouvent pas dans votre réseau du premier degré et qui ont indiqué dans leur account ne vouloir être approchés que par l'intermédiaire d'une relation. Comment est-ce possible ? Dans chaque Groupe, vous devez indiquer séparément que vous ne voulez pas que d'autres membres du Group puissent vous contacter directement. Peu de gens le savent, et donc peu de gens l'indiquent explicitement. Si vous contactez ces gens directement, rappelez-vous bien que vous n'essayez pas directement de vendre quelque chose mais que vous devez d'abord établir une relation avec eux.
- Créez des 'Alertes'. Ce sont des missions de recherche que vous enregistrez (Saved Searches) et qui sont exécutées par LinkedIn de façon automatique. De cette manière, vous serez automatiquement tenu au courant de clients potentiels qui sont devenus membres de LinkedIn ou qui répondent brusquement aux critères de votre groupe cible suite à un changement de fonction, par exemple.
- Recherchez dans Companies (entreprises) et voyez les Divisions qu'il y a. Si l'entreprise est déjà l'un de vos clients, ses divisions seront peut-être de nouveaux clients. Demandez ensuite de leur être présenté.
- Surveillez les Mises à jour du réseau. Vous resterez ainsi informé si quelqu'un change de fonction chez un client ou un prospect. Vous pouvez alors essayer de savoir si vous pouvez devenir fournisseur de la nouvelle entreprise ou du nouveau contact et demander à être présenté à son successeur. Si quelqu'un change de fonction chez un prospect ou quitte l'entreprise, c'est également une nouvelle occasion d'élargir votre champ d'action.

Source : Jan Vermeiren, 'Hoe LinkedIn nu écht gebruiken'
Extrait de Bizz by mail du 08/12/2009

Bien préparer un salon professionnel

2009-12-02T07:56:00.002+01:00

Bien préparer un salon professionnel

Une participation à un salon est un investissement coûteux en argent et en énergie. Il faut donc en tirer le plus de profit possible. Nous vous proposons quelques conseils sur la façon de préparer un salon. Une prochaine fois, nous vous conseillerons sur ce que vous devez y faire.

Recherchez les salons de votre secteur. Plus le salon est spécialisé, plus il draine d'acheteurs et de décideurs qualifiés. Procurez-vous aussi les chiffres de fréquentation. Les salons sont évalués par des organisations indépendantes ou par eux-mêmes. Une bonne évaluation comporte non seulement le nombre de visiteurs mais indique aussi d'où ils viennent, à quelle entreprise ils appartiennent et quelle fonction ils exercent. Notez que les salons n'échappent pas aux tendances. Informez-vous autant que possible au sein du secteur et auprès des visiteurs des salons auxquels vous envisagez de participer pour savoir s'ils sont bien the place to be.
Faites plus que le minimum. A l'attention des débutants : prenez une surface de stand plus grande que le minimum. Vous doublerez ainsi votre visibilité et vous donnerez l'impression d'avoir dépensé de l'argent. Divisez le stand en un espace 'vente' et un espace 'constitution de relations'.
Réfléchissez au nombre de contacts ou de prospects que vous voulez voir. Si vous lancez un nouveau produit, prévoyez, par exemple, le nombre de démonstrations ou de séances d'information. Envoyez des invitations à toutes les personnes que vous voulez voir à votre stand. En associant un cadeau à l'invitation, vous pouvez accroître considérablement le nombre de visiteurs.
Mettez vos meilleurs éléments en avant. En général, il faut une personne pour 5 m² d'espace, plus éventuellement une personne supplémentaire pour les moments de grande affluence. Placez dans le stand un mix de managers, de vendeurs et d'autres membres du personnel. L'équipe devrait pouvoir accueillir tous les visiteurs possibles, de manière à ce que des ingénieurs puissent s'entretenir avec des ingénieurs, des managers avec des managers. Peut-être n'ont-ils pas le charisme des vendeurs mais ils sont souvent les seuls capables de répondre à des questions très techniques.

Source : BIZZ by mail 30/11/2009

La formulation positive : faire le point!

2009-10-02T08:58:00.004+02:00

La formulation positive des objectifs, des arguments, des projets, des demandes... dans la communication devient vite une alliée du succès en de très nombreuses situations professionnelles et privées.

Lors des séminaires en communication, la plupart des auditeurs prennent instinctivement conscience que cette nouvelle pratique renforce les chances de succès en toutes entreprises, quelles qu'elles soient. La perspective de devenir un praticien de la formulation positive séduit rapidement celles et ceux qui prennent conscience des bénéfices potentiels de cette nouvelle pratique communicationnelle. De nombreux engagements sont donc pris pour traduire le "ne pas" en une nouvelle formule constructive. Encore mieux, la légende du "petit lapin rouge" qui consiste à attirer l'attention des mêmes auditeurs sur les effets pervers de l'utilisation du mot "problème" (je me suis seulement engagé à le taire) dans des expressions telles que "pas de problème" (traduite en "pas de lapin rouge") hante plus d'un esprit. Certains de ces esprits semblent même, selon mes sources, carrément torturés par cette soudaine découverte!

Bien sûr, un tel changement peut effectivement générer des effets très positifs et appréciables tant dans la vie professionnelle que privée. S'il est vrai qu'une excellente façon d'atteindre ses objectifs consiste à les formuler en des termes à connotation positives, cette pratique constitue quand-même un apprentissage équivalent à celui d'une langue étrangère. Il est donc compréhensible que certains puissent ressentir une déception (voire friser l'obsession) quand ils s'aperçoivent de l'ampleur du travail et de la facilité avec laquelle les anciennes pratiques verbales reprennent leurs droits.

Le moment est, de toute évidence, venu pour formuler quelques conseils et réflexions sur la pertinence d'une telle décision de changement.

La formulation positive :

Constitue un excellent exercice de prise de contrôle du discours. Elle mobilise une telle attention et demande de tels efforts de réflexion qu'elle conduit l'émetteur à maîtriser la phase d'encodage du message entrainant ainsi une formulation plus adéquate (en état de conscience) de son message le rendant plus simple, bref, précis, cordial.
Est particulièrement utile et nécessaire aux professionnels de la communication. Il vaut mieux, cependant, que cet apprentissage reste agréable. Il est donc opportun de se poser la question des enjeux (qu'ai-je à gagner) et de privilégier d'autres changements plus accessibles et plus directement utiles si nécessaire.
S'avère plus simple à intégrer au départ de la sphère privée avant d'être appliquée au milieu professionnel où il semble plus "risqué" de s'y essayer.
Peut s'appliquer lors d'entretiens aux enjeux faibles. Il est préférable de la pratiquer sur un entretien par jour de façon régulière et durable que de vouloir l'appliquer sur l'ensemble d'une journée. Y aller pas à pas allège le poids de l'apprentissage.

En conclusion, il est important de clarifier pour chacun ce qu'il y a à gagner dans un tel effort d'apprentissage. Si nous acceptons qu'un petit changement puisse avoir de grands effets sur notre communication, choisir d'appliquer une nouvelle pratique plus "légère" permet d'induire du changement, de générer de la satisfaction et, par là, prépare le terrain pour des décisions plus ambitieuses engageant ainsi un nouveau processus entraîné par un effet de spirale positive.

Un petit peu chaque jour!

Eric Nenin
Article écrit avec des termes et phrases à connotation positives pour exemple.

Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS

2009-09-18T09:50:00.008+02:00

La typologie S.O.N.C.A.S pour déterminer le besoin du prospect/client : (document au format .pdf sur simple clic)

Une des 6 balises de la méthode proposée par e.n.conseil est la découverte des besoins. Grand classique parmi les classiques, oui, mais de quel(s) besoin(s) s'agit-il? De nombreux vendeurs focalisent sur la solution technique en argumentant sur les caractéristiques qui différencient leur produit de la concurrence. Mais qu'attend aussi notre prospect? Quelles sont ses motivations? Qu'est-ce qui peut l'aider à choisir notre solution? Il s'agit là de la notion d'enjeu, plus personnel, plus latent, parfois bien dissimulé derrière un besoin plus matériel, l'enjeu représente ce que le prospect/client souhaite gagner dans la relation.
L'article qui suit expose comment la typologie S.O.N.C.A.S. intervient en tant qu'outil utile pour déterminer rapidement les enjeux au cours d'un entretien de négociation.

Le principe :

La typologie sert de grille de décodage dans la phase de découverte des besoins du prospect/client aussi appelé, ici, «autre système»ou «AS».

Nous partons du principe qu’un besoin comporte deux composantes principales :
le besoin «technique», la solution (patente, exprimée ou latente).
la motivation (souvent latente, non exprimée) aussi appelée enjeu.

La solution (répondant au besoin technique) est constituée par l(es)‘élément(s) matériel(s) ou service(s) proposé(s) en réponse à une demande exprimée ou non exprimée. La solution fait l’objet d’une demande ou le prospecteur propose de couvrir un besoin potentiel. Dans les deux cas il est question d’une solution qui fait souvent l’objet d’une argumentation technique ou commerciale.

La motivation se cache derrière le besoin de solution, elle exprime ce qu’il y a à gagner pour l’AS. Le gain est parfois autre que financier. Il peut être lié à la reconnaissance, à la sécurité ou autre. Même si la plupart des enjeux sont liés à l’aspect financier, rappelons-nous qu’une négociation est menée par des personnes ayant des enjeux propres (et dynamiques) liés aux enjeux du système dans lequel ils s’inscrivent (ici l’entreprise). Même si l’acheteur potentiel objective sa démarche, sa subjectivité peut quand-même influencer le processus de prise de décision.

Par exemple, un acheteur qui sent que ses remarques ou observations (une part de sa subjectivité) sont éludées (rejet de ses enjeux) risque de bloquer à la conclusion. De même qu’un prospect percevant l’intérêt d’une solution qui lui facilite la tâche (enjeu) peut s’avérer intéressé par une proposition même s’il n’en a pas exprimé le besoin au départ.

Le vendeur à l’écoute détecte les besoins techniques et les enjeux.

Comment définir les enjeux?

Le vendeur écoute activement et détecte les enjeux exprimés dans le feedback. L’AS émet (le vendeur posant des questions destinées à récolter de l’information), il parle, il explique. Il exprime ses souhaits, ses limites, ses craintes, ses croyances, ses généralisations,… et une multitude d’informations véhiculant des indices sur ses enjeux.

Il est bon de disposer d’une grille de décodage des enjeux. Ici, c’est le principe de la typologie S.O.N.C.A.S. qui sera utilisé en tant que grille de décodage.

Il s’agit donc de dresser rapidement un profil des enjeux de l’AS. La typologie permet d’identifier les signaux indicateurs d’enjeux afin de déterminer la nature des arguments à avancer pour convaincre.Il s’agit d’étudier SONCAS (son cas), le cas de l’AS.

Remarques :

Chaque secteur d’activité, chaque équipe de vente, chaque vendeur peut créer sa propre typologie. En effet, le but est de parvenir à déterminer rapidement (le temps de la négociation) les enjeux de l’AS.

Les typologies se recoupent, une même expression peut exprimer tantôt la Sécurité ou le Confort. Les mots et informations sont à replacer dans leur contexte pour avoir du sens.

l’Argent, le prix sera bien évidement évoqué. Il représente cependant l’une des 6 typologies dans le cas du SONCAS. Certains commerciaux focalisent sur le prix, ils revendiquent de meilleurs prix en pensant que leurs produits seront plus faciles à vendre. La typologie SONCAS démontre que les AS ne cherchent pas tous à acheter au moins cher. Un AS qui demande des indications sur le prix peut décider de choisir une solution plus chère parce qu’elle rencontre d’autres enjeux plus présents parmi ses motivations (qu’est-ce qui motive l’achat d’un ordinateur Macintosh alors que le prix est nettement supérieur à d’autres solutions par exemple…).

Un entretien bien mené et une écoute attentive peuvent révéler plusieurs types d’enjeux pour un même besoin. Quel est l’enjeu le plus présent? Sur quel détail insiste le plus souvent notre AS? Il y a forcément un enjeu plus présent que les autres. Sinon, répondre à deux enjeux avec un avantage polyvalent s’avère être une bonne solution : «simplicité» répond aux enjeux sécurité et confort.

La typologie S.O.N.C.A.S. :

Réalisé par Eric Nenin
e.n.conseil
http://www.enconseil.be

Prospection efficace et banque de données

2009-05-19T14:33:00.006+02:00

Lors des séminaires relatifs à la prospection, de nombreuses questions fusent à propos des bases de données de suspects exploitables et abordables par des structures de petite taille.
Voici donc un lien vers une page du portail de la région wallonne où il nous est proposé d'acquérir un CD Rom reprenant la totalité des entreprises wallonnes dans les secteurs suivants :

Industrie
Sous-Traitance Métal & Plastique-Elastomère
Services aux entreprises
Eco-Entreprises

Voilà une solution possible en réponse à cette question.

Eric Nenin

Article BIZZ concernant le téléphone

2009-05-14T19:38:00.008+02:00

La prise de rendez-vous par téléphone :

La prise de rendez-vous téléphonique est difficile pour tout le monde, c'est sans aucun doute la tâche la plus redoutée par bon nombre d'entre-nous. Voici, pour vous un article paru dans le dernier BIZZ à propos des peurs relatives au téléphone. Il y a, à mon avis de nombreuses similitudes avec des situations vécues et certaines solutions sont très pertinentes.
Pour ma part, je rappelle que pour la prise de rendez-vous, la méthode qui fonctionne le mieux est celle qui consiste à aller droit au but en proposant une rencontre dans les meilleurs délais.
Par rapport aux peurs, la quête des "oui" est aussi une bonne façon de se conditionner pour cette tâche ingrate. Rappelez-vous que nous projetons nos propres objections en généralisant des comportements que nous croyons partagés par tous nos interlocuteurs. Pour chaque activité commerciale, pour chaque offre, il y a sur le marché, plusieurs demandeurs en recherche de solution. Allons vers eux pour les aider à solutionner leurs besoins.
Allons à la rencontre des "oui"! Ils sont bien plus nombreux que nous le soupçonnons.
Bonne lecture!
Eric Nenin

Paru sur le site de Bizz.be le 27/03/2009 08:00

Surmontez votre crainte du téléphone

Vous sentez-vous agressé quand le téléphone sonne ? Appartenez-vous à ce grand
groupe de gens qui se sentent mal à l'aise à l'idée d'appeler quelqu'un au téléphone ?
Dans ce cas, vous souffrez de la phobie du téléphone. Il y a moyen d'y remédier.
Selon certaines études, 40 % des travailleurs souffrent de cette crainte. Et selon ces
mêmes études, cette angoisse sociale est la principale raison pour laquelle les vendeurs
échouent dans leur branche. En suivant ces quelques conseils, vous pouvez essayer de la
contrôler.
1. Tâchez de savoir exactement ce dont vous avez peur. Etes-vous stressé parce que
vous devez obtenir que quelqu'un fasse quelque chose, parce que vous pourriez
commettre des erreurs ou parce que vous ne pouvez pas entretenir la conversation ? Si
vous savez identifier ce qui vous angoisse, il sera plus facile d'y remédier.
2. Dans la mesure du possible, veillez à ce qu'on ne vous dérange pas et que personne
n'écoute votre conversation téléphonique. Cela évitera probablement déjà pas mal de
tension.
3. Inscrivez les points dont vous voulez parler et ayez cette liste toujours sous les yeux
pendant la conversation.
4. Réfléchissez bien au préalable aux pièges éventuels et préparez-vous mentalement à
les éviter. Si vous savez par exemple que vous risquez d'être mis sous pression au
téléphone, fourrez-vous bien dans la tête que vous direz : "Je veux encore un peu y
réfléchir". Si vous craignez surtout les silences embarrassants, réfléchissez au préalable à
plusieurs sujets de conversation.
5. Observez les autres pour voir comment ils mènent une conversation difficile. Comment
votre collègue se présente-t-il ? Comment personnalise-t-il quelque peu l'entretien ?
Comment réagit-il quand quelqu'un devient impoli ? Ces stratégies peuvent vous venir à
point dans vos propres conversations téléphoniques.
6. Demandez à la personne que vous appelez si le moment est opportun. Cela permet
d'éviter des réactions d'agacement.
7. Mettez-vous au pied du mur. Tapez le numéro et restez en ligne. Les coups de fil que
vous craignez de donner, deviennent de plus en plus difficiles -surtout dans votre tête - à
mesure que vous les reportez.
8. Cela peut paraître un cliché mais pour la plupart des gens, c'est une question de
pratique. Plus vous serez au téléphone, plus cela deviendra facile.
Source : gezondheidsnet.be

L'argumentation

2009-04-10T15:04:00.004+02:00

Le "CMA": pour une argumentation efficace.

L'argumentaire d'un commercial est souvent axé sur les détails techniques, les caractéristiques de ses produits. En effet, pour différencier ses produits de la concurrence, le commercial avancera volontiers le fait que son produit est "plus grand", "plus simple", "plus complet", "plus rapide"... et se bornera à un énoncé de caractéristiques techniques à l'attention du client.
Parfois, le commercial énoncera le mérite lié à la caractéristique pour argumenter comme suit : "plus grand donc plus visible (mérite)", "plus simple donc plus aisé à utiliser", "plus complet donc mieux adapté à tous les cas de figure", "plus rapide donc plus réactif"...
Dans tous les cas, le client doit faire seul l'exercice de traduire ces informations en avantages espérés. Pour peu qu'il effectue le rapprochement.
En fait, nous savons que le client fera son choix en fonction (notamment) des avantages perçus dans la solution proposée. Cet élément décisif ne peut donc être laissé au hasard de l'hypothétique appréciation du client. Notre travail de commercial professionnel consiste à conduire le raisonnement jusqu'au bout pour aider notre prospect à percevoir les avantages dont il peut bénéficier par l'adoption de notre proposition. Cette démarche a plusieurs avantages :

mise en évidence des facteurs de différenciation
démontrer notre empathie à l'égard du prospect
adopter une attitude proactive dans le processus de décision

Exemple : "notre solution est mieux adaptée aux besoins de votre secteur (caractéristique), ce qui la rend nettement plus simple à l'utilisation (mérite) pour représenter un gain important en confort d'utilisation (avantage)".
Dans ce cas, l'accent est mis sur le gain en confort d'utilisation conformément aux déductions faites lors de l'étude des besoins révélant une typologie "confort / commodité". Cet argument est donc complet, il démontre clairement l'avantage proposé, cet avantage est conforme à la typologie du client (dans ce cas: confort / commodité) pour répondre précisément aux réels besoins du client / prospect.
Ces arguments (écrits ou prononcés) complets, clairs, conçus de cette manière s'avèrent nettement plus efficaces en négociation. A bon entendeur...

FICHE PRATIQUE - L'écoute active : un atout pour le vendeur!

2009-03-05T10:08:00.004+01:00

"La main parle à l'oeil qui écoute"

Les commerciaux qui développent leur capacité d'écoute ont un avantage évident sur leurs concurrents moins attentifs au "feddback" envoyé par le récepteur. En effet, le temps du vendeur "baratineur" est révolu, le client attend qu'on lui accorde notre attention et, le meilleur moyen pour nous d'en apprendre sur ses enjeux, c'est de pratiquer l'écoute active.

Mais qu'est ce que c'est "l'écoute active"? Comment pratiquer?
C'est en effet lors d'une intervention que la question me fut posée : "comment puis-je m'y prendre pour développer ma capacité d'écoute et être assuré de pratiquer l'écoute active?".

Écouter activement, c'est être totalement attentif à l'autre. Voici quelques recommandations d'usage :

Concentrez-vous sur l’orateur;
Suivez, écoutez et tentez de comprendre l’orateur comme si c’était vous;
Écoutez avec vos oreilles, mais aussi avec vos yeux, avec tous vos sens;
Soyez aux aguets et "lisez" les signaux non verbaux
Laissez l'argumentation ou la présentation suivre son cours
Ne soyez ni d'accord ni en désaccord, mais suivez l’argumentation pas à pas;
Soyez impliqué :
Participez activement aux questions et suivez les directives
Utilisez votre langage corporel (par ex., se pencher en avant, tendre l'oreille...) pour encourager la participation de l’orateur et signaler votre intérêt.

Pour pratiquer l'écoute active, exercez-vous à améliorer la qualité de votre écoute en effectuant une synthèse mentale ou en reformulant plus souvent les propos de votre interlocuteur. Celui qui est capable de laisser son interlocuteur aller jusqu'au bout de ses phrases, de synthétiser les propos pour les reformuler (en y incluant le résultat de la "lecture" des signaux non verbaux) pratique une écoute active.

APS9 ou méthodologie de projet

2009-01-31T14:47:00.009+01:00

L'IFEAS, Institut Francophone d'Etudes et d'Analyse Systémique nous livre un document extrêmement bien fait concernant l'organisation de projet en 9 points.
Organiser et travailler par projet devient aujourd'hui essentiel dans l'organisation professionnelle de toute personne ou organisation désireuse d'atteindre des objectifs précis.
Je vous livre donc, à la fois, les coordonnées de l'IFEAS qui mérite d'être reconnue comme une véritable référence en matière d'approche systémique et aussi cet excellent document, véritable plan de travail de gestion de projets très bien étudié.
Le document est disponible ici

Eric Nenin

Quelle question pour un champion de la vente?

2009-01-21T11:56:00.004+01:00

p

Bonjour, parlons un peu de ce que j'appelle : "la pince universelle de la communication"...

LA QUESTION : pour pêcher l'information.
Comment mieux faire pour détecter les besoins de son interlocuteur, sinon poser des questions? Posons-nous suffisamment de questions? Quels types de questions? A quelles fins?

Poser des questions, être curieux sans être indiscret, est le meilleur moyen de s'intéresser à la personne qui se trouve face à nous. Nous travaillerons essentiellement avec deux grandes catégories de question :

Les questions ouvertes.
Questions qui nécessitent une explication comme réponse, elles sont destinées à récolter des informations sur le type de motivation de l'acheteur, sur ses souhaits, son niveau d'information, sur les concurrents approchés, sur les prix connus etc...
Et si nos entretiens de vente commençaient par une question?

Les questions fermées.
Utile pour vérifier si je suis sur la bonne longueur d'onde, sur la bonne voie, ais-je bien compris ce que le client exprime? La reformulation (cfr article sur la boucle de l'empathie) est une question fermée très riche puisqu'elle indique si mon écoute est réellement active et si je suis synchronisé avec le système de pensée de l'autre. Rappelons-nous quand-même que nous privilégierons notre propre système de pensée (quoi de plus normal) il s'agit donc de vérifier si j'écoute vraiment, si j'accorde suffisament d'importance à la communication de l'autre!

Oui, c'est élémentaire! J'entends souvent des réponses comme : "mais je pose des questions..."
Je croyais aussi en poser et c'est le jour où j'ai réellement tenté de comptabiliser le nombre de questions ouvertes posées pendant un entretien que j'ai été stupéfait.

TRUCS et ASTUCES :

Nous posons plus facilement des question fermées. Privilégions les questions ouvertes.
Le défi à se lancer est le suivant :Engageons-nous, avec nous-même, à commencer notre entretien par une question ouverte telle que : "quel est votre principal domaine d'activité?" - "Quels sont vos principales exigences par rapport à ce projet" etc... Trouvez une ou deux questions idéales pour démarrer un entretien et votre interlocuteur sera ravi de livrer de l'information.
Comptabilisez les questions que vous posez. Ceci vous permet d'être éveillé au questionnement.
Répondez aux affirmations de votre vis-à-vis par une question ouverte. "oui, il est légitime de penser ceci, d'où tenez-vous ces informations?"

Le "networking" ou réseautage

2008-09-27T14:44:00.003+02:00

Réseauter = accroître les opportunités de développement commercial.
Il n'est plus nécessaire de vanter les vertus du "networking", je voulais juste partager, avec vous, ce conseil élémentaire mais ô combien utile glâné sur You Tube... Dommage que les 10 conseils suivants sont introuvables en français ;-) ...

L'empathie : une clé pour réussir les ventes.

2008-09-27T13:43:00.006+02:00

Je peux écrire sans ambages que l'empathie est une des clés du succès de vos négociations.
Essayer de se mettre dans la peau de notre prospect constitue un avantage non négligeable. Sans sombrer dans le travers inverse de la compassion, réfléchir avec un cerveau d'acheteur nous permet d'anticiper la situation et surtout de faire preuve d'une attention à laquelle aucun client n'est totalement insensible.
Pour exemple, pratiquons cette empathie juste un instant. quels sont les vendeurs qui nous "touchent" lorsque nous sommes nous-mêmes acheteurs? Ne sont-ce pas ceux qui font attention à notre opinion, à nos motivations, à nos demandes?
Pour m'être posé la question bien souvent, je constate que mon entourage réagit positivement à l'empathie. Et chez vous?

Parlons un peu technique.
3 avantages de l'empathie?

l'empathie permet de se syntoniser avec notre interlocuteur (jouer sur l'effet miroir), il se reconnait plus facilement en nous (principe de Sychronisation en P.N.L.), la confiance se renforce.
l'empathie permet de récolter un maximum d'informations sur les mobiles d'achat du client.
l'empathie nous rend sympathique. Inutile de "surjouer" la sympathie, se mettre à l'écoute, activement avec empathie augmente naturellement notre capital sympathie auprès du client.

Comment pratiquer l'empathie?
Un peu de travail sur soi pour acquérir de nouvelles habitudes relationnelles permet de développer les aptitudes à l'empathie.

Pratiquer la boucle de l'empathie :

Questionner : poser une question ouverte et ...

Ecouter : laisser notre interlocuteur s'exprimer jusqu'au bout, résister à l'envie de lui couper la parole...

Comprendre : pratiquer l'écoute active, se donner pour défis de faire une synthèse mentale de l'entretien...

Reformuler : résister à la pulsion qui pousse à répondre trop rapidement, reprenons les termes de l'intervention pour vérifier que nous avons bien perçu l'essentiel du message...

Valider : valider avec l'interlocuteur, écouter les termes qui suivent les "mais", re préciser, affiner l'approche...

Questionner à nouveau si nécessaire et procéder de même.

Exercices pratiques : Il y a 3 exercices successifs à pratiquer. Chacun constituant un stade d'évolution vers la pratique empathique.

Poser une question : décider de poser une question ouverte avant toute intervention. Exercice : prendre l'habitude de commencer un entretien en posant une question ouverte : "comment pensez-vous procéder dans votre recherche de solution?"... Lister quelques questions de type "passe partout" dans votre domaine d'activité et pratiquez.
Ecouter pour comprendre et reformuler. Ecouter attentivement et mémoriser les mots clés, les idées maîtresses d'une conversation. Exercice : Ecoutez un débat télévisé, choisissez un intervenant, suivez ses prises de parole et faites une synthèse objective de ses intervnetions.
Valider pour vérifier si l'interprétation des idées maîtresses est valable. Exercices : D'abord prendre conscience de l'utilité de la validation : avec un ami ou une amie essayez une ou deux fois de reformuler érronément. Si Jean dit : "hier nous sommes allés au cinéma en amoureux...", reformuler un peu à côté : "ah, vous êtes sortis en boîte alors...". Cette interprétation hasardeuse provoquera la réaction attendue de validation, d'invalidation ou de validation partielle. Le fait de jouer à reformuler légèrement à côté pour provoquer une réaction permet d'ancrer le nouveau comportement. Ensuite, pratiquer normalement avec l'entourage proche avant de se lancer en clientèle.

Eric NENIN.

Vidéo sur la réponse aux objections et la présentation du prix par BHS-Trainning.

2008-07-15T17:23:00.000+02:00

Ce qu'ils attendent des commerciaux :

2008-07-15T13:33:00.000+02:00

3 grands acheteurs nous confient ce qu'ils attendent des vendeurs. Il s'agit ni plus ni moins des responsables des achats de MEDIA MARKT (Yves CLuckers), MOBISTAR (Anne Cambier) et DELHAIZE (Hans Michiels).
A la question : "Quelles sont, selon vous, les caractéristiques d'un bon vendeur?" les réponses s'articulent nettement sur deux points :

1. Etre capables de pratiquer une écoute empathique.
2. Connaître le marché et le produit.

Ecoute empathique :

L'écoute empathique est évidement primordiale. Comment pratiquer une approche orientée besoins sans pratiquer une écoute où le vendeur se met le plus possible à la place de son prospect? Quelles sont les exigences du client de mon prospect? Quel est le marché sur lequel il évolue? Quelles sont les solutions que nous apportons à son actif?... Penser comme votre interlocuteur est un atout de première main.
Ces trois professionnels des achats nous le demandent clairement, cessons nos monologues et nos gargarismes! Avoir la langue bien pendue n'est plus l'atout majeur du vendeur, fini le temps où nous devions être de beaux parleurs ( ou de belles parleuses). Nous sommes entrés dans l'ère de l'écoute!
Ecouter, prendre en compte et "apprendre" notre prospect. Prévoir, anticiper, "proactiver" l'approche et surtout nous préparer à poser des questions, les bonnes, pour obtenir ces informations qui vont permettre de rencontrer la satisfaction du prospect.
Merci donc à ces trois pros des achats pour la confirmation de ce que je prône depuis des années : "un bon vendeur est un vendeur qui écoute".

Connaître le marché et le produit :

Les vendeurs doivent savoir comment leurs produits s'intègrent dans les schémas marketing de leurs clients et prospects. Il s'agit ici aussi de connaître les clients de nos clients, de savoir comment adapter notre offre aux réels besoins des marchés de nos clients. Regarder au delà du produit, dépasser les argumentaires techniques pour apporter des réponses utiles à nos clients en terme de réponse aux besoins de leurs marchés.
La connaissance des marchés de nos prospects se réfère aussi à l'écoute, une écoute plus indirecte mais tout aussi importante pour une approche empathique efficace.
La connaissance des produits constitue le second volet de ce point. Entendons nous sur ce que sous tend cette notion de connaissance.
Ce que nos trois professionnels des achats proposent, n'est pas tant que nous ayons des connaissances techniques approfondies mais de connaître nos processus de fabrication, de connaître les utilités de nos produits pour nos prospects, de maîtriser les potentiels sur leurs marchés et de savoir - si nécessaire- aller chercher les réponses exactes auprès des spécialistes pour apporter les "vraies" réponses.

Références et sources de la réflexion : Bizz Magazine N°89 juillet 2008 - extraits de "5 leçons de vente, par 3 grands acheteurs" (rubrique "savoir-faire").