Le rôle actif du client "avocat"

mercredi 19 janvier 2011 à 08h00

Comment les referral sales (clients avocats)* font croître votre chiffre d'affaires

Des études montrent que plus de 50 % des leads fournis par des clients existants débouchent sur un deal. Mais ces recommandations ne tombent pas du ciel, vous devez faire quelque chose pour en bénéficier.

Mobilisez votre entreprise pour obtenir des recommandations. Des recommandations, cela se mérite, et après un premier deal avec un client, la base n'est pas encore suffisante. A ce stade-là, vous avez intérêt à prévoir le service que vous avez l'intention d'offrir au client. Dites-lui par exemple littéralement ce que vous lui réservez et comment vous pensez gagner sa confiance pour qu'il trouve votre service digne d'être recommandé à ses relations.
Méritez les recommandations. La seule manière de mériter des recommandations est de gagner la confiance absolue des clients. Cette confiance doit être telle qu'ils ne percevront pas le moindre risque quand ils vous communiqueront le nom d'une de leurs relations. Vous gagnerez la confiance en offrant un niveau de service sans précédent, en créant un supplément de valeur et en recommandant vous-même ces clients à vos propres relations.
Cherchez confirmation. Dites au client que vous voulez partager avec des prospects les expériences qu'il a vécues avec votre entreprise. Posez des questions telles que : que pouvons-nous améliorer ? Que faisons-nous très bien ? Comment pouvons-nous faire en sorte que vous nous recommandiez ?
Demandez une introduction. Si vous recevez uniquement des données de contact du lead, c'est comme du cold calling. Mais un e-mail ou un petit coup de téléphone de votre client à cette relation, c'est tout autre chose. Essayez aussi, après l'introduction, d'entrer à nouveau en contact avec le client pour savoir si la recommandation a eu lieu.
Suivi. Envoyez à votre client un petit message de remerciement et tenez-le au courant de votre contact avec sa relation.

Source : bizz

* Le "client avocat" est le terme utilisé dans le cadre des formations commerciales de E.N.Conseil pour désigner ce referral sale.

Une formation commerciale certifiante de qualité !!!

Voici une annonce des plus intéressantes pour les professionnels de la vente :

Vous êtes actif dans le domaine commercial ?
Vous aimez donc les défis !
Une certification internationale vous tente ?

Obtenez la Certification MERCULILLE, une certification professionnelle en négociation commerciale délivrée conjointement par HEC Liège Executive School et Skema Business School.

Les anciens candidats de l’IFV sortent avec distinction, qui seront les prochains ?

Qu’est ce que la certification ?
L’objectif est de valider les acquis des participants en matière de techniques de vente en les confrontant aux réalités professionnelles. Ils seront appréciés sur leurs aptitudes à atteindre les objectifs et sur leurs qualités relationnelles. C’est un jury de professionnels (entreprises) qui validera ou pas ces compétences.

Modules et concours
Après avoir suivi un module pratique de 42 heures en techniques de vente (dont 14 heures de training exclusif), les participants participeront au concours final, qui consistera en deux matches de négociation à partir de cas qu’ils auront eu l’occasion de préparer au préalable.

Quand ?
· Vendredi 25 et samedi 26 février – vendredi 4 et samedi 5 mars 2011 : Module d’approfondissement et Techniques de négociation
· Vendredi 18 mars et vendredi 1er avril 2011 : Training intensif et préparation cas avec les entreprises
· Vendredi 15 avril 2011 : La certification

Où ?
Le module sera donné à Skema Business School, Avenue Willy Brandt, 59777 Euralille, France.

Coût ?
Les diplômés d’HEC-ULg et de l’IFV peuvent participer gratuitement à cette formation.

Conditions ?
· Pour les diplômés HEC-ULg : être sorti depuis maximum trois ans et avoir une expérience d’au moins un an dans une fonction commerciale (BtoB)
· Pour les certifiés IFV : avoir un diplôme universitaire ou au minimum un bac+2 et une expérience d’au moins 3 ans dans la vente
· S’engager à suivre l’entiereté du module
· Envoyer un CV et une lettre de motivation au plus tard pour le 22 décembre 2010 à HEC Liège Executive School, Institut des Forces de Vente, Laetitia Debraz, Créapôle Liège Science Park, Allée des Noisetiers 2 à 4031 Angleur ou laetitia.debraz@ulg.ac.be

Attention : le nombre de places étant limité, une sélection sur base de cette lettre et du CV sera effectuée.

Etablir le contact facilement

Intéressant et paru dans BIZZ by mail du 26/11/2010.

Si vous avez besoin de trucs pour vous sentir à l'aise lors d'un cocktail ou d'une rencontre entre professionnels, voici quelques conseils qui valent la peine.

Bonne lecture,
Eric Nenin

Pour établir le contact facilement

Une bonne conversation avec des inconnus commence par quelques phrases anodines sur le temps qu'il fait, sur la qualité du café ou du dernier orateur. Les quelques règles suivantes vont aideront peut-être à bien passer le cap de ces premiers instants.

• Rassurez-vous vous-même. Observez votre environnement : la salle, les gens, l'interaction entre eux pour bien vous intégrer dans la réalité du moment. Vous évacuerez ainsi votre impression d'être un étranger dans ce lieu. Réfléchissez au type de personnes avec qui vous avez en général un contact facile et repérez-les. S'agit-il plutôt d'hommes ou de femmes ? De personnes 'enveloppées' ou de gens plus âgés ?

• Entamez la conversation. Vous ne devez pas nécessairement dire quelque chose d'intéressant. Les gens apprécieront que vous preniez l'initiative de leur parler. Le sujet avec lequel vous les aborderez sera de préférence le plus neutre possible : le temps, les embouteillages, la foule présente… Vous pourrez ainsi entamez un round d'observation.

• Contact ! Tout commence par le regard. Pour établir un contact visuel, vous devrez parfois vous déplacer un peu ou contourner quelqu'un d'autre. Vient ensuite la phrase d'ouverture. Une entrée en matière trop brusque risquerait de tout gâcher. Pour approcher un petit groupe, vous établirez d'abord un contact visuel avec un membre du groupe. Avant d'entrer dans le groupe, attendez d'avoir 'l'autorisation' de cette personne via ce contact visuel ; elle fera un petit pas de côté pour vous faire de la place. Vous vous présenterez et ensuite, vous direz : "Mais je crois que je vous ai interrompus."

• Imitez l'autre. Adoptez de façon subtile plus ou moins la même attitude que votre interlocuteur. Cela aura pour effet de le tranquilliser et vous tranquillisera probablement aussi.

• Ecoutez les autres. Ce sont souvent ceux qui écoutent le mieux qu'on écoute le plus. Ecouter est une façon d'accorder de l'attention et les gens aiment faire l'objet d'attention.

Source : Intermediair.nl

EMPLOI : une annonce à transmettre !!!!

Un de mes amis directeur d'une PME active dans le secteur de la sécurisation informatique recherche un nouveau collaborateur dont le profil est le suivant :

Niveau Universitaire, spécialisé dans la gestion de projets informatiques, cette personne collaborera directement avec la direction à la réalisation et concrétisation des projets de développement de solutions clients. Elle sera l'interface entre la R&D et les équipes afin de conduire la réalisation des concepts à commercialiser par l'entreprise sur ses marchés B2B.

Si vous connaissez quelqu'un qui cherche à se réaliser au sein d'une PME Wallonne en pleine expansion, prenez contact avec moi à l'adresse suivante : en@letzgo.eu je me ferai un plaisir de mettre les personnes en relation.

ANNONCE A DIFFUSER LARGEMENT DANS VOS RESEAUX!

Merci

Quel type de vendeur êtes-vous?

Ce matin, j'ai reçu dans ma boîte cet e-mail proposé par Bizz by mail.
Ces croyances sont tenaces; ces systèmes composés de profils, cases, tiroirs dans lesquels chacun doit trouver une place font encore recettes ... Je vous laisse apprécier, par vous même, la pertinence d'une telle approche. Pour notre part, nous prendrons le recul nécessaire pour évaluer ce système, il nous semble - par contre - objectif de relayer ce genre d'information afin d'éclairer celles et ceux qui pourraient s'en inspirer.

lundi 18 octobre 2010 à 08h00 source : Bizz by mail.

Quel type de vendeur êtes-vous ?
Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faiblesses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types.

Le tombeur.
Le tombeur est celui qui, par son charme et sa force de conviction, parvient à faire signer le prospect. Son talent consiste à ne pas lâcher sa proie, tout en donnant l’impression qu’il ne cherche pas à vendre à tout prix. Lorsqu’un client arrive en magasin, plutôt que de demander ce qu’il cherche, il se présente par son prénom et précise qu’il se tient à sa disposition pour lui présenter la nouvelle collection. Il doit éviter toutefois de théâtraliser ses prestations.

Le promoteur.
Ce profil est idéal sur de nouveaux marchés. Le promoteur a le don de créer le besoin grâce à une parfaite maîtrise de son argumentaire, son éloquence et sa capacité de conviction. Cependant, il ne peut pas perdre de vue les besoins réels du client.

Le penseur.
Il affine sa réflexion et active son réseau avant d’agir commercialement. C’est le profil indiqué pour gérer les grands comptes, traiter avec le top management ou intervenir dans des cycles de vente complexes. Cependant, le penseur a un défaut notable : il peut manquer de combativité pour trouver de nouveaux clients ou les faire signer rapidement.

Le docteur.
C’est quelqu’un qui est à l’écoute des besoins précis de sa clientèle, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs.

Le chasseur.
Il s’agit d’un commercial sachant passer les barrages pour atteindre les décideurs. Ce profil figure parmi les plus recherchés. Il est capable de lancer une vague de prospection équivalant à 100 appels téléphoniques par semaine.

Source : Management

Radiographie de la vente

Content de partager un article intéressant sur l'approche de la vente. Permettez d'attirer votre attention sur le paragraphe concernant l'étude des besoins qui rencontre la philosophie d'approche prônée par E.N.Conseil en négociation commerciale.

Pour accéder à l'article, cliquer ici.

Au plaisir,

Un article pertinent sur la découverte des besoins (clic sur le titre)

Un article paru dans BIZZ concernant la découverte des besoins. Il reprend de nombreuses notions et partage les principes d'approche que E.N.Conseil défend. L'article est disponible à partir de ce lien : clic ici
Il est à votre disposition sur le site de Letzgo ltd.
http://www.letzgo.eu
Bonne lecture!