Ce qu'ils attendent des commerciaux :

3 grands acheteurs nous confient ce qu'ils attendent des vendeurs. Il s'agit ni plus ni moins des responsables des achats de MEDIA MARKT (Yves CLuckers), MOBISTAR (Anne Cambier) et DELHAIZE (Hans Michiels).
A la question : "Quelles sont, selon vous, les caractéristiques d'un bon vendeur?" les réponses s'articulent nettement sur deux points :

1. Etre capables de pratiquer une écoute empathique.
2. Connaître le marché et le produit.

• Ecoute empathique :

L'écoute empathique est évidement primordiale. Comment pratiquer une approche orientée besoins sans pratiquer une écoute où le vendeur se met le plus possible à la place de son prospect? Quelles sont les exigences du client de mon prospect? Quel est le marché sur lequel il évolue? Quelles sont les solutions que nous apportons à son actif?... Penser comme votre interlocuteur est un atout de première main.
Ces trois professionnels des achats nous le demandent clairement, cessons nos monologues et nos gargarismes! Avoir la langue bien pendue n'est plus l'atout majeur du vendeur, fini le temps où nous devions être de beaux parleurs ( ou de belles parleuses). Nous sommes entrés dans l'ère de l'écoute!
Ecouter, prendre en compte et "apprendre" notre prospect. Prévoir, anticiper, "proactiver" l'approche et surtout nous préparer à poser des questions, les bonnes, pour obtenir ces informations qui vont permettre de rencontrer la satisfaction du prospect.
Merci donc à ces trois pros des achats pour la confirmation de ce que je prône depuis des années : "un bon vendeur est un vendeur qui écoute".

• Connaître le marché et le produit :

Les vendeurs doivent savoir comment leurs produits s'intègrent dans les schémas marketing de leurs clients et prospects. Il s'agit ici aussi de connaître les clients de nos clients, de savoir comment adapter notre offre aux réels besoins des marchés de nos clients. Regarder au delà du produit, dépasser les argumentaires techniques pour apporter des réponses utiles à nos clients en terme de réponse aux besoins de leurs marchés.
La connaissance des marchés de nos prospects se réfère aussi à l'écoute, une écoute plus indirecte mais tout aussi importante pour une approche empathique efficace.
La connaissance des produits constitue le second volet de ce point. Entendons nous sur ce que sous tend cette notion de connaissance.
Ce que nos trois professionnels des achats proposent, n'est pas tant que nous ayons des connaissances techniques approfondies mais de connaître nos processus de fabrication, de connaître les utilités de nos produits pour nos prospects, de maîtriser les potentiels sur leurs marchés et de savoir - si nécessaire- aller chercher les réponses exactes auprès des spécialistes pour apporter les "vraies" réponses.

Références et sources de la réflexion : Bizz Magazine N°89 juillet 2008 - extraits de "5 leçons de vente, par 3 grands acheteurs" (rubrique "savoir-faire").