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vendredi 26 août 2011

Formuler des objectifs clairs et précis

Un mot sur les objectifs :

Celui qui n'a pas d'objectifs ne risque pas de les atteindre. [Sun Tzu]
Tout commercial professionnel se fixera des objectifs clairs préalablement à toute action et les plus évidents sont les objectifs en terme de chiffre d'affaire.
Avons-nous l'habitude de fixer un objectif avant de rencontrer un client ou un prospect? Il est clair que l'objectif final du vendeur est de faire signer un bon de commande. Avant ce couronnement, la fixation des objectifs intermédiaires permet notamment au vendeur de :
  • rester concentré sur ses enjeux (et par là de les identifier clairement);
  • superviser l'état d'avancement d'une affaire;
  • rencontrer l'efficience;
  • recentrer les débats;
  • etc...

La méthode la plus connue pour fixer des objectifs est certainement la méthode "SMART". Les objectifs sont Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes et déterminés dans le Temps. Voici un lien vers un document explicatif : http://www.fedweb.belgium.be/fr/binaries/cd_fiche7_formuler_smart_tcm119-17960.pdf

Je me permets de vous proposer une autre méthodologie aux principes quasi similaires qui introduit, en plus, une notion de formulation positive importante (à mes yeux) en terme de programmation à la réussite.

Un objectifs C.E.P.E.C

  • Condition

Assorti d'une condition de réussite :
Quel indicateur permettra de vérifier que l'objectif est atteint. Quel livrable, quel objet ou preuve physique atteste de l'atteinte de l'objectif? Dans ce cas, le document de validation de l'offre stipulant le montant de la remise ou un accord signé des deux parties servira de preuve.
  • Echéance.
Déterminé dans le temps :
Pour quand? Déterminer une date précise : la deadline.
  • Positif 
Formulé de façon positive :
La phrase sera donc exempte de "ne...pas" et de toute autre formule à caractère négatif. Exemple : "Accorder une remise maximum de 5% à la validation de l'offre" au lieu de "ne pas accorder de remise supérieure à 5% à la validation de l'offre".
  • Enjeu :
Lié à un enjeu
L'objectif correspond à un eujeu. Qu'est-ce que je gagne, qu'est-ce que j'en retire? Dans l'exemple de la remise limitée à 5% quel est le gain? Il peut s'agir de protéger la marge bénéficiaire tout comme il peut s'agir d'obtenir la considération du management en vue d'une demande de promotion ou de tout autre gain. Il s'agit donc du "pourquoi cet objectif?".
  • Contrôle 
Dans ma zone de contrôle :
Certains objectifs trop larges impliquent trop d'intervenants. Un objectif personnel qui dépend de l'intervention de tierces personnes est un objectif exposé au danger. La notion de contrôle nous invite à décomposer des objectifs trop larges en plusieurs objectifs plus restreints sur lesquels nous avons la maîtrise. Plus je maîtrise les éléments liés à mes objectifs et mieux je pilote ceux-ci.
Dans notre exemple, la négociation sur la remise est bien sous mon contrôle, j'ai la main.
Un contre exemple serait : "Demander au client de faire une proposition de remise entre 0 et 5%". Dans ce cas précis, la maîtrise appartient au client, l'objectif lié à la remise de 5% échappe à mon contrôle.
Formulé selon la méthode, l'objectif en rapport avec l'exemple devient : "pour le 31/08/2011, signer l'offre assortie de la remise comprise entre 0 et 5 %".

La fixation d'objectifs renforce l'image de professionnalisme, tant en interne qu'en externe.




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