Peu de vendeurs connaissent toutes les possibilités qu'offre LinkedIn. Jan Vermeiren, auteur du bestseller 'Hoe LinkedIn nu écht gebruiken', les connaît bien.
- Effectuez une recherche sur base des noms de la liste des prospects. Vous découvrez ainsi les relations que vous avez en commun et demandez à votre contact de vous mettre en rapport avec le prospect.
- Effectuez une recherche sur base des critères auxquels répond votre groupe cible. Tenez compte du fait qu'il peut exister différents synonymes pour désigner une même fonction, par exemple marketing director, marcom director, marketing manager, etc. Voyez quelles relations vous avez en commun et demandez à votre contact de vous mettre en rapport avec le prospect.
- Parcourez les relations de vos propres contacts et de préférence vos clients et vendeurs actuels qui vendent un autre produit ou service mais qui ont le même groupe cible que vous (par exemple, des vendeurs de papier si vous vendez des photocopieurs). Lorsque vous avez découvert un client potentiel, demandez à votre contact commun de vous mettre en rapport avec lui.
- Devenez membre des Groupes dont des clients, prospects et d'autres vendeurs sont membres. Vous aurez ainsi l'occasion d'entrer directement en contact avec des gens qui ne se trouvent pas dans votre réseau du premier degré et qui ont indiqué dans leur account ne vouloir être approchés que par l'intermédiaire d'une relation. Comment est-ce possible ? Dans chaque Groupe, vous devez indiquer séparément que vous ne voulez pas que d'autres membres du Group puissent vous contacter directement. Peu de gens le savent, et donc peu de gens l'indiquent explicitement. Si vous contactez ces gens directement, rappelez-vous bien que vous n'essayez pas directement de vendre quelque chose mais que vous devez d'abord établir une relation avec eux.
- Créez des 'Alertes'. Ce sont des missions de recherche que vous enregistrez (Saved Searches) et qui sont exécutées par LinkedIn de façon automatique. De cette manière, vous serez automatiquement tenu au courant de clients potentiels qui sont devenus membres de LinkedIn ou qui répondent brusquement aux critères de votre groupe cible suite à un changement de fonction, par exemple.
- Recherchez dans Companies (entreprises) et voyez les Divisions qu'il y a. Si l'entreprise est déjà l'un de vos clients, ses divisions seront peut-être de nouveaux clients. Demandez ensuite de leur être présenté.
- Surveillez les Mises à jour du réseau. Vous resterez ainsi informé si quelqu'un change de fonction chez un client ou un prospect. Vous pouvez alors essayer de savoir si vous pouvez devenir fournisseur de la nouvelle entreprise ou du nouveau contact et demander à être présenté à son successeur. Si quelqu'un change de fonction chez un prospect ou quitte l'entreprise, c'est également une nouvelle occasion d'élargir votre champ d'action.
Source : Jan Vermeiren, 'Hoe LinkedIn nu écht gebruiken'
Extrait de Bizz by mail du 08/12/2009
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