Augmentez votre chiffre d'affaires grâce au cross-selling & up-selling

Chers vendeuses, chers vendeurs, bonjour!

Permettez-moi de relayer quelques conseils qui valent leur pesant de chiffre d'affaire.

Il s'agit d'acquérir le réflexe du "cross-selling" et du "up-selling". Autrement écrit, vendre une nouvelle référence (complémentaire ou non) ou vendre plus de la même référence.

Nous sommes parfois suffisamment satisfaits de conclure une commande pour re-approvisionner une référence dans la gamme habituellement achetée par le client. C'est vrai, après-tout, les temps sont durs et les habitudes sont solides!

Pourquoi attendre que nos clients découvrent eux-même (par hasard) de nouvelles alternatives dignes d'intérêt dans notre gamme?

Le commercial est le conseiller de son client, il veille aux intérêts de celui-ci dans une relation de type win-win (NDLR : "il est intéressant de rappeler que conseiller son client renforce les rapports de confiance"). Si notre gamme de produits offre une alternative avantageuse à notre client : pensons à faire offre. Les conditions tarifaires permettent parfois d'offrir des avantages si le client commande un peu plus du même article : pensons à le lui signaler.

Pour celles et ceux qui assimilent ce genre de conseil à de l'ingérence, je propose de vous souvenir de ce dernier "tuyaux" avantageux, reçu en toute confidence, qui vous a fait gagner quelque chose... Avez-vous vraiment pris ça pour de l'ingérence? Qui s'offusque de recevoir un nouvel avantage? Par ailleurs, que penserait un client qui s'aperçoit que son fournisseur "oublie" de lui signaler un avantage potentiel?

Vous trouverez ci-dessous un nouvel extrait des conseils prodigués par BIZZ en ce qui concerne le cross & up-selling. En souhaitant que vous y trouviez l'inspiration pour "gratter" quelques pour-cents de chiffre d'affaire en connivence avec vos clients.

Extrait de Bizz by mail 01/02/2011 : (article traduit en Posilandais)

Apprenez les upsells par cœur.

Les 'upsells' sont ces petites phrases qui vous facilitent les choses pour aller du point a (ce que le client a commandé) au point b (ce que vous voulez encore lui proposer). Par exemple : "Je vais clôturer votre commande, et je vous signale que vous pouvez faire une meilleure affaire en prenant deux exemplaires supplémentaires. Dans ce cas, les frais de transport sont à notre charge. Qu'en dites-vous ? Dois-je ajouter deux exemplaires à votre commande ?"

Connaissez vos structures de prix.

Peu de vendeurs sont capables de structurer les prix et produits de manière à ce que vendeur et client tirent tous deux avantage du rapport qualité-prix. Apprenez donc par cœur, ou pensez à signaler les prix pour des volumes supérieurs. Le client aime bien recevoir un conseil quand il tombe dans une catégorie plus avantageuse et obtient par exemple de meilleures conditions de paiement.

Faites une liste des produits ou services qui se complètent.

Vous pouvez pratiquer un cross-selling valable si vous connaissez bien votre ligne de produits et que vous avez une vision complète des produits que vous pouvez combiner. Dressez donc une liste des produits combinables. Gardez cette liste à portée de main ou exercez-vous avec votre équipe à faire ces combinaisons dans les réunions ou jeux de rôles.

Source : Managersonline.nl