Un blog intéressant

Le blogging, c'est ça aussi! Je publie, avec plaisir, un lien vers un blog très varié et intéressant dédié au marketing et à la fonction commerciale. Truffé de conseils techniques, le Blog ENTC (Etudiants Niortais Technico-Commerciaux) publie une foule d'informations très utiles. Bien évidement, il nous intéresse à des événements français et c'est normal puisqu'il est localisé sur la région de Niort. Heureux de pouvoir donner un modeste et sympathique petit coup de pouce.

Cycle de formation pour créateurs d'activité, d'entreprise :

Si vous, vos amis, amies, connaissances avez le projet de devenir indépendant et de créer votre activité, votre propre emploi ou votre entreprise, ce cycle de formations s'adresse à vous! Les mardis de la création sont destinés à vous conduire vers le succès. Les formations se déroulent au Centre de formations PME de Liège et j'aurai le plaisir et l'honneur d'y animer deux modules (prospection commerciale et technique de vente). Les informations sont disponibles sur le document que vous pouvez télécharger à cette adresse : https://files.me.com/enconseil/wkpukg

Bien à vous!

Appel à Jury : évaluation de commerciaux en formation

Appel à jury pour évaluation stagiaires commerciaux.

Je recherche activement des jury/examinateurs pour m'assister lors de séances d'évaluation de stagiaires en formation commerciale. Nous avons 6 dates à couvrir : les 5 mai 2011 (Libramont) - 12 mai 2011 (Nivelles) - 26 mai 2011 (Charleroi) - 25 novembre 2011 (Namur) - 01 décembre 2011 (Tournai) et14 décembre 2011 (Liège). Idéalement, j'ai besoin d'un jury en activité commerciale dans le secteur B2B et d'un jury dans le secteur B2C pour chaque date pendant une journée.

A priori, pourquoi prendre une journée pour jouer au Jury? Il s'agit d'évaluer 12 candidats commerciaux, disponibles sur le marché de l'emploi et qui auront suivi un cycle de 160 heures de formation commerciale : un véritable creuset pour un employeur potentiel. Pensez à l'opportunité qui est offerte de recruter l'éventuelle perle rare, un bon commercial est parfois si difficile à trouver. Pensez à l'enrichissement que procure une telle expérience; c'est valorisant et intéressant. Pensez aux idées, informations nouvelles que de telles rencontres peuvent produire... Enfin, penez que vous faites une très bonne action en soutenant des candidats stagiaires dans leur recherche de débouchés professionnels.

S'il vous plait, faites circuler cette proposition dans vos réseaux, contactez vos amis, relayez dans vos associations professionnelles. Les personnes intéressées peuvent prendre contact avec moi, par e-mail, à l'adresse eric@enconseil.be ou me laisser un message sur FB.

D'avance merci, au besoin, contactez-moi pour plus d'informations, vous avez mon adresse.

Eric

Augmentez votre chiffre d'affaires grâce au cross-selling & up-selling

Chers vendeuses, chers vendeurs, bonjour!

Permettez-moi de relayer quelques conseils qui valent leur pesant de chiffre d'affaire.

Il s'agit d'acquérir le réflexe du "cross-selling" et du "up-selling". Autrement écrit, vendre une nouvelle référence (complémentaire ou non) ou vendre plus de la même référence.

Nous sommes parfois suffisamment satisfaits de conclure une commande pour re-approvisionner une référence dans la gamme habituellement achetée par le client. C'est vrai, après-tout, les temps sont durs et les habitudes sont solides!

Pourquoi attendre que nos clients découvrent eux-même (par hasard) de nouvelles alternatives dignes d'intérêt dans notre gamme?

Le commercial est le conseiller de son client, il veille aux intérêts de celui-ci dans une relation de type win-win (NDLR : "il est intéressant de rappeler que conseiller son client renforce les rapports de confiance"). Si notre gamme de produits offre une alternative avantageuse à notre client : pensons à faire offre. Les conditions tarifaires permettent parfois d'offrir des avantages si le client commande un peu plus du même article : pensons à le lui signaler.

Pour celles et ceux qui assimilent ce genre de conseil à de l'ingérence, je propose de vous souvenir de ce dernier "tuyaux" avantageux, reçu en toute confidence, qui vous a fait gagner quelque chose... Avez-vous vraiment pris ça pour de l'ingérence? Qui s'offusque de recevoir un nouvel avantage? Par ailleurs, que penserait un client qui s'aperçoit que son fournisseur "oublie" de lui signaler un avantage potentiel?

Vous trouverez ci-dessous un nouvel extrait des conseils prodigués par BIZZ en ce qui concerne le cross & up-selling. En souhaitant que vous y trouviez l'inspiration pour "gratter" quelques pour-cents de chiffre d'affaire en connivence avec vos clients.

Extrait de Bizz by mail 01/02/2011 : (article traduit en Posilandais)

Apprenez les upsells par cœur.

Les 'upsells' sont ces petites phrases qui vous facilitent les choses pour aller du point a (ce que le client a commandé) au point b (ce que vous voulez encore lui proposer). Par exemple : "Je vais clôturer votre commande, et je vous signale que vous pouvez faire une meilleure affaire en prenant deux exemplaires supplémentaires. Dans ce cas, les frais de transport sont à notre charge. Qu'en dites-vous ? Dois-je ajouter deux exemplaires à votre commande ?"

Connaissez vos structures de prix.

Peu de vendeurs sont capables de structurer les prix et produits de manière à ce que vendeur et client tirent tous deux avantage du rapport qualité-prix. Apprenez donc par cœur, ou pensez à signaler les prix pour des volumes supérieurs. Le client aime bien recevoir un conseil quand il tombe dans une catégorie plus avantageuse et obtient par exemple de meilleures conditions de paiement.

Faites une liste des produits ou services qui se complètent.

Vous pouvez pratiquer un cross-selling valable si vous connaissez bien votre ligne de produits et que vous avez une vision complète des produits que vous pouvez combiner. Dressez donc une liste des produits combinables. Gardez cette liste à portée de main ou exercez-vous avec votre équipe à faire ces combinaisons dans les réunions ou jeux de rôles.

Source : Managersonline.nl

« 360 idées pour améliorer la qualité de service à l’heure d’internet »

Un ouvrage à priori intéressant proposé par M Philippe BLOCH : "Service compris 2.0" qui sortira en librairie le 24/02/2011. La principale particularité de l'ouvrage est qu'il sera disponible en application IPhone et Blackberry ainsi que sous forme de Ibook à télécharger sur vos ipad et autres lecteurs.

Je vous laisse découvrir ses qualités en suivant le lien à votre disposition. www.servicecompris2-0.com

Bonne découverte.

Découvrez un blog riche de conseils !

Le Grand Blog de la Vente est une référence dans le genre. Bon, il est parfois "classique" dans son approche des questions commerciales, il reste cependant une excellente source d'informations en tous genres, vous y trouverez certainement de très nombreux conseils pour la vente, le marketing des ventes en B2B & B2C.Faites circuler.

Le rôle actif du client "avocat"

mercredi 19 janvier 2011 à 08h00

Comment les referral sales (clients avocats)* font croître votre chiffre d'affaires

Des études montrent que plus de 50 % des leads fournis par des clients existants débouchent sur un deal. Mais ces recommandations ne tombent pas du ciel, vous devez faire quelque chose pour en bénéficier.

Mobilisez votre entreprise pour obtenir des recommandations. Des recommandations, cela se mérite, et après un premier deal avec un client, la base n'est pas encore suffisante. A ce stade-là, vous avez intérêt à prévoir le service que vous avez l'intention d'offrir au client. Dites-lui par exemple littéralement ce que vous lui réservez et comment vous pensez gagner sa confiance pour qu'il trouve votre service digne d'être recommandé à ses relations.
Méritez les recommandations. La seule manière de mériter des recommandations est de gagner la confiance absolue des clients. Cette confiance doit être telle qu'ils ne percevront pas le moindre risque quand ils vous communiqueront le nom d'une de leurs relations. Vous gagnerez la confiance en offrant un niveau de service sans précédent, en créant un supplément de valeur et en recommandant vous-même ces clients à vos propres relations.
Cherchez confirmation. Dites au client que vous voulez partager avec des prospects les expériences qu'il a vécues avec votre entreprise. Posez des questions telles que : que pouvons-nous améliorer ? Que faisons-nous très bien ? Comment pouvons-nous faire en sorte que vous nous recommandiez ?
Demandez une introduction. Si vous recevez uniquement des données de contact du lead, c'est comme du cold calling. Mais un e-mail ou un petit coup de téléphone de votre client à cette relation, c'est tout autre chose. Essayez aussi, après l'introduction, d'entrer à nouveau en contact avec le client pour savoir si la recommandation a eu lieu.
Suivi. Envoyez à votre client un petit message de remerciement et tenez-le au courant de votre contact avec sa relation.

Source : bizz

* Le "client avocat" est le terme utilisé dans le cadre des formations commerciales de E.N.Conseil pour désigner ce referral sale.