Un salon intéressant

Je relaye une information qui nous est précisément destinée, un salon spécifiquement orienté force de vente...
Voici le lien et au plaisir de vous y rencontrer...
Pour vous inscrire gratuitement, cliquez sur l'image ci-dessous.

Exercice de communication positive à l'attention des commerciaux optimistes ;o)

Bonne et heureuse année 2010 à vous toutes et tous !

Petite réflexion "remue-méninges" de début d'année pour le plaisir...

Quelle est la particularité de l'article ci-dessous?

Cet article, paru dans "Bizz by mail" du 5/01/2010 possède une particularité, laquelle?
Je pointe un paradoxe auquel je suis particulièrement sensible : la formulation des titres voire du message. Cet article prodigue d'excellents conseils, par contre, il est rédigé en de nombreux termes et expressions à connotation négative.
Bien sûr, il n'y a qu'un dingue, "passionné" dans mon genre pour le pointer et mon but ici est constructif car loin de moi l'idée de me moquer d'un travail qui est formulé de façon totalement conforme aux habitudes de communication. Mais quel serait l'effet du même article s'il était rédigé avec un maximum de formulations positives? Puisque je soulève la polémique, je vous propose l'article original et sa traduction en "plussais", terme inventé pour désigner la langue parlée dans le "Plussland, la contrée imaginaire que j'invente où les habitants s'expriment en termes essentiellement positifs.

Article original : Bizz by mail du 05/01/2010

Communiquer à bon escient : 5 erreurs à ne pas commettre

Bien informer son lecteur tout en retenant son attention ? C'est possible à condition d'oublier tout ce que l'on vous a enseigné à l'école.
1. Ne commencez pas par une introduction
Présenter le contexte, annoncer le plan, résumer le sujet: quel ennui! Oubliez la dissertation... Commencez plutôt votre mémo par l'info la plus percutante ou par un chiffre-clé pour donner envie de lire la suite.
2. Ne construisez pas de phrases compliquées
«Proposition subordonnée relative» ou «complément circonstanciel de temps» : nous avons appris les ressources de la grammaire française dans des phrases à rallonge. Dans le monde professionnel, votre objectif est d'être compris rapidement. Rédigez des phrases courtes (une phrase = une idée). Et privilégiez la structure naturelle de la phrase : sujet-verbe-complément. 3. N'utilisez pas de conjugaisons rares
Jongler avec l'imparfait du subjonctif ou le plus-que-parfait était bien noté par vos profs de français. Employez simplement le présent, pour son côté direct et vivant, ou le passé composé, qui est le temps du compte-rendu.
4. Evitez les termes littéraires
Les termes littéraires donnaient un vernis classique à vos "devoirs"...Pourchassez les mots abstraits, les mots de plus de trois syllabes et les termes techniques. Préférez les mots courts mais précis et imagés.
5. N'étalez pas votre culture
Pour tenter d'impressionner le correcteur, il fallait truffer ses devoirs de références et de citations plus ou moins bien comprises. Allégez vos textes de tout ce qui ralentit la lecture et ennuie le lecteur. Placez vos sources et vos références à la fin du document.

Ma traduction en "Plussais" vous sera proposée dans le tout prochain article (technique de fidélisation oblige) ;o))), d'ici là, je vous propose de jouer à faire l'exercice pour vous, lisez-le (il est intéressant) et traduisez-le en "Plussais", c'est excellent pour passer aux termes positifs dans votre argumentation ;o)... Bien à vous et à très bientôt. Eric

7 manières de trouver des clients via LinkedIn

Peu de vendeurs connaissent toutes les possibilités qu'offre LinkedIn. Jan Vermeiren, auteur du bestseller 'Hoe LinkedIn nu écht gebruiken', les connaît bien.

- Effectuez une recherche sur base des noms de la liste des prospects. Vous découvrez ainsi les relations que vous avez en commun et demandez à votre contact de vous mettre en rapport avec le prospect.
- Effectuez une recherche sur base des critères auxquels répond votre groupe cible. Tenez compte du fait qu'il peut exister différents synonymes pour désigner une même fonction, par exemple marketing director, marcom director, marketing manager, etc. Voyez quelles relations vous avez en commun et demandez à votre contact de vous mettre en rapport avec le prospect.
- Parcourez les relations de vos propres contacts et de préférence vos clients et vendeurs actuels qui vendent un autre produit ou service mais qui ont le même groupe cible que vous (par exemple, des vendeurs de papier si vous vendez des photocopieurs). Lorsque vous avez découvert un client potentiel, demandez à votre contact commun de vous mettre en rapport avec lui.
- Devenez membre des Groupes dont des clients, prospects et d'autres vendeurs sont membres. Vous aurez ainsi l'occasion d'entrer directement en contact avec des gens qui ne se trouvent pas dans votre réseau du premier degré et qui ont indiqué dans leur account ne vouloir être approchés que par l'intermédiaire d'une relation. Comment est-ce possible ? Dans chaque Groupe, vous devez indiquer séparément que vous ne voulez pas que d'autres membres du Group puissent vous contacter directement. Peu de gens le savent, et donc peu de gens l'indiquent explicitement. Si vous contactez ces gens directement, rappelez-vous bien que vous n'essayez pas directement de vendre quelque chose mais que vous devez d'abord établir une relation avec eux.
- Créez des 'Alertes'. Ce sont des missions de recherche que vous enregistrez (Saved Searches) et qui sont exécutées par LinkedIn de façon automatique. De cette manière, vous serez automatiquement tenu au courant de clients potentiels qui sont devenus membres de LinkedIn ou qui répondent brusquement aux critères de votre groupe cible suite à un changement de fonction, par exemple.
- Recherchez dans Companies (entreprises) et voyez les Divisions qu'il y a. Si l'entreprise est déjà l'un de vos clients, ses divisions seront peut-être de nouveaux clients. Demandez ensuite de leur être présenté.
- Surveillez les Mises à jour du réseau. Vous resterez ainsi informé si quelqu'un change de fonction chez un client ou un prospect. Vous pouvez alors essayer de savoir si vous pouvez devenir fournisseur de la nouvelle entreprise ou du nouveau contact et demander à être présenté à son successeur. Si quelqu'un change de fonction chez un prospect ou quitte l'entreprise, c'est également une nouvelle occasion d'élargir votre champ d'action.

Source : Jan Vermeiren, 'Hoe LinkedIn nu écht gebruiken'
Extrait de Bizz by mail du 08/12/2009

Bien préparer un salon professionnel

Bien préparer un salon professionnel

Une participation à un salon est un investissement coûteux en argent et en énergie. Il faut donc en tirer le plus de profit possible. Nous vous proposons quelques conseils sur la façon de préparer un salon. Une prochaine fois, nous vous conseillerons sur ce que vous devez y faire.

Recherchez les salons de votre secteur. Plus le salon est spécialisé, plus il draine d'acheteurs et de décideurs qualifiés. Procurez-vous aussi les chiffres de fréquentation. Les salons sont évalués par des organisations indépendantes ou par eux-mêmes. Une bonne évaluation comporte non seulement le nombre de visiteurs mais indique aussi d'où ils viennent, à quelle entreprise ils appartiennent et quelle fonction ils exercent. Notez que les salons n'échappent pas aux tendances. Informez-vous autant que possible au sein du secteur et auprès des visiteurs des salons auxquels vous envisagez de participer pour savoir s'ils sont bien the place to be.
Faites plus que le minimum. A l'attention des débutants : prenez une surface de stand plus grande que le minimum. Vous doublerez ainsi votre visibilité et vous donnerez l'impression d'avoir dépensé de l'argent. Divisez le stand en un espace 'vente' et un espace 'constitution de relations'.
Réfléchissez au nombre de contacts ou de prospects que vous voulez voir. Si vous lancez un nouveau produit, prévoyez, par exemple, le nombre de démonstrations ou de séances d'information. Envoyez des invitations à toutes les personnes que vous voulez voir à votre stand. En associant un cadeau à l'invitation, vous pouvez accroître considérablement le nombre de visiteurs.
Mettez vos meilleurs éléments en avant. En général, il faut une personne pour 5 m² d'espace, plus éventuellement une personne supplémentaire pour les moments de grande affluence. Placez dans le stand un mix de managers, de vendeurs et d'autres membres du personnel. L'équipe devrait pouvoir accueillir tous les visiteurs possibles, de manière à ce que des ingénieurs puissent s'entretenir avec des ingénieurs, des managers avec des managers. Peut-être n'ont-ils pas le charisme des vendeurs mais ils sont souvent les seuls capables de répondre à des questions très techniques.

Source : BIZZ by mail 30/11/2009

La formulation positive : faire le point!

La formulation positive des objectifs, des arguments, des projets, des demandes... dans la communication devient vite une alliée du succès en de très nombreuses situations professionnelles et privées.

Lors des séminaires en communication, la plupart des auditeurs prennent instinctivement conscience que cette nouvelle pratique renforce les chances de succès en toutes entreprises, quelles qu'elles soient. La perspective de devenir un praticien de la formulation positive séduit rapidement celles et ceux qui prennent conscience des bénéfices potentiels de cette nouvelle pratique communicationnelle. De nombreux engagements sont donc pris pour traduire le "ne pas" en une nouvelle formule constructive. Encore mieux, la légende du "petit lapin rouge" qui consiste à attirer l'attention des mêmes auditeurs sur les effets pervers de l'utilisation du mot "problème" (je me suis seulement engagé à le taire) dans des expressions telles que "pas de problème" (traduite en "pas de lapin rouge") hante plus d'un esprit. Certains de ces esprits semblent même, selon mes sources, carrément torturés par cette soudaine découverte!

Bien sûr, un tel changement peut effectivement générer des effets très positifs et appréciables tant dans la vie professionnelle que privée. S'il est vrai qu'une excellente façon d'atteindre ses objectifs consiste à les formuler en des termes à connotation positives, cette pratique constitue quand-même un apprentissage équivalent à celui d'une langue étrangère. Il est donc compréhensible que certains puissent ressentir une déception (voire friser l'obsession) quand ils s'aperçoivent de l'ampleur du travail et de la facilité avec laquelle les anciennes pratiques verbales reprennent leurs droits.

Le moment est, de toute évidence, venu pour formuler quelques conseils et réflexions sur la pertinence d'une telle décision de changement.

La formulation positive :

• Constitue un excellent exercice de prise de contrôle du discours. Elle mobilise une telle attention et demande de tels efforts de réflexion qu'elle conduit l'émetteur à maîtriser la phase d'encodage du message entrainant ainsi une formulation plus adéquate (en état de conscience) de son message le rendant plus simple, bref, précis, cordial.
  
• Est particulièrement utile et nécessaire aux professionnels de la communication. Il vaut mieux, cependant, que cet apprentissage reste agréable. Il est donc opportun de se poser la question des enjeux (qu'ai-je à gagner) et de privilégier d'autres changements plus accessibles et plus directement utiles si nécessaire.
• S'avère plus simple à intégrer au départ de la sphère privée avant d'être appliquée au milieu professionnel où il semble plus "risqué" de s'y essayer.
  
• Peut s'appliquer lors d'entretiens aux enjeux faibles. Il est préférable de la pratiquer sur un entretien par jour de façon régulière et durable que de vouloir l'appliquer sur l'ensemble d'une journée. Y aller pas à pas allège le poids de l'apprentissage.

En conclusion, il est important de clarifier pour chacun ce qu'il y a à gagner dans un tel effort d'apprentissage. Si nous acceptons qu'un petit changement puisse avoir de grands effets sur notre communication, choisir d'appliquer une nouvelle pratique plus "légère" permet d'induire du changement, de générer de la satisfaction et, par là, prépare le terrain pour des décisions plus ambitieuses engageant ainsi un nouveau processus entraîné par un effet de spirale positive.

Un petit peu chaque jour!

Eric Nenin
Article écrit avec des termes et phrases à connotation positives pour exemple.

Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS

La typologie S.O.N.C.A.S pour déterminer le besoin du prospect/client : (document au format .pdf sur simple clic)

Une des 6 balises de la méthode proposée par e.n.conseil est la découverte des besoins. Grand classique parmi les classiques, oui, mais de quel(s) besoin(s) s'agit-il? De nombreux vendeurs focalisent sur la solution technique en argumentant sur les caractéristiques qui différencient leur produit de la concurrence. Mais qu'attend aussi notre prospect? Quelles sont ses motivations? Qu'est-ce qui peut l'aider à choisir notre solution? Il s'agit là de la notion d'enjeu, plus personnel, plus latent, parfois bien dissimulé derrière un besoin plus matériel, l'enjeu représente ce que le prospect/client souhaite gagner dans la relation.
L'article qui suit expose comment la typologie S.O.N.C.A.S. intervient en tant qu'outil utile pour déterminer rapidement les enjeux au cours d'un entretien de négociation.

• Le principe :

La typologie sert de grille de décodage dans la phase de découverte des besoins du prospect/client aussi appelé, ici, «autre système»ou «AS».

Nous partons du principe qu’un besoin comporte deux composantes principales :
le besoin «technique», la solution (patente, exprimée ou latente).
la motivation (souvent latente, non exprimée) aussi appelée enjeu.

La solution (répondant au besoin technique) est constituée par l(es)‘élément(s) matériel(s) ou service(s) proposé(s) en réponse à une demande exprimée ou non exprimée. La solution fait l’objet d’une demande ou le prospecteur propose de couvrir un besoin potentiel. Dans les deux cas il est question d’une solution qui fait souvent l’objet d’une argumentation technique ou commerciale.

La motivation se cache derrière le besoin de solution, elle exprime ce qu’il y a à gagner pour l’AS. Le gain est parfois autre que financier. Il peut être lié à la reconnaissance, à la sécurité ou autre. Même si la plupart des enjeux sont liés à l’aspect financier, rappelons-nous qu’une négociation est menée par des personnes ayant des enjeux propres (et dynamiques) liés aux enjeux du système dans lequel ils s’inscrivent (ici l’entreprise). Même si l’acheteur potentiel objective sa démarche, sa subjectivité peut quand-même influencer le processus de prise de décision.

Par exemple, un acheteur qui sent que ses remarques ou observations (une part de sa subjectivité) sont éludées (rejet de ses enjeux) risque de bloquer à la conclusion. De même qu’un prospect percevant l’intérêt d’une solution qui lui facilite la tâche (enjeu) peut s’avérer intéressé par une proposition même s’il n’en a pas exprimé le besoin au départ.

Le vendeur à l’écoute détecte les besoins techniques et les enjeux.

• Comment définir les enjeux?

Le vendeur écoute activement et détecte les enjeux exprimés dans le feedback. L’AS émet (le vendeur posant des questions destinées à récolter de l’information), il parle, il explique. Il exprime ses souhaits, ses limites, ses craintes, ses croyances, ses généralisations,… et une multitude d’informations véhiculant des indices sur ses enjeux.

Il est bon de disposer d’une grille de décodage des enjeux. Ici, c’est le principe de la typologie S.O.N.C.A.S. qui sera utilisé en tant que grille de décodage.

Il s’agit donc de dresser rapidement un profil des enjeux de l’AS. La typologie permet d’identifier les signaux indicateurs d’enjeux afin de déterminer la nature des arguments à avancer pour convaincre.Il s’agit d’étudier SONCAS (son cas), le cas de l’AS.

• Remarques :

Chaque secteur d’activité, chaque équipe de vente, chaque vendeur peut créer sa propre typologie. En effet, le but est de parvenir à déterminer rapidement (le temps de la négociation) les enjeux de l’AS.

Les typologies se recoupent, une même expression peut exprimer tantôt la Sécurité ou le Confort. Les mots et informations sont à replacer dans leur contexte pour avoir du sens.

l’Argent, le prix sera bien évidement évoqué. Il représente cependant l’une des 6 typologies dans le cas du SONCAS. Certains commerciaux focalisent sur le prix, ils revendiquent de meilleurs prix en pensant que leurs produits seront plus faciles à vendre. La typologie SONCAS démontre que les AS ne cherchent pas tous à acheter au moins cher. Un AS qui demande des indications sur le prix peut décider de choisir une solution plus chère parce qu’elle rencontre d’autres enjeux plus présents parmi ses motivations (qu’est-ce qui motive l’achat d’un ordinateur Macintosh alors que le prix est nettement supérieur à d’autres solutions par exemple…).

Un entretien bien mené et une écoute attentive peuvent révéler plusieurs types d’enjeux pour un même besoin. Quel est l’enjeu le plus présent? Sur quel détail insiste le plus souvent notre AS? Il y a forcément un enjeu plus présent que les autres. Sinon, répondre à deux enjeux avec un avantage polyvalent s’avère être une bonne solution : «simplicité» répond aux enjeux sécurité et confort.

• La typologie S.O.N.C.A.S. :

Réalisé par Eric Nenin
e.n.conseil
http://www.enconseil.be

Prospection efficace et banque de données

Lors des séminaires relatifs à la prospection, de nombreuses questions fusent à propos des bases de données de suspects exploitables et abordables par des structures de petite taille.
Voici donc un lien vers une page du portail de la région wallonne où il nous est proposé d'acquérir un CD Rom reprenant la totalité des entreprises wallonnes dans les secteurs suivants :

• Industrie
• Sous-Traitance Métal & Plastique-Elastomère
• Services aux entreprises
• Eco-Entreprises

Voilà une solution possible en réponse à cette question.

Eric Nenin