7 manières de trouver des clients via LinkedIn

Peu de vendeurs connaissent toutes les possibilités qu'offre LinkedIn. Jan Vermeiren, auteur du bestseller 'Hoe LinkedIn nu écht gebruiken', les connaît bien.

- Effectuez une recherche sur base des noms de la liste des prospects. Vous découvrez ainsi les relations que vous avez en commun et demandez à votre contact de vous mettre en rapport avec le prospect.
- Effectuez une recherche sur base des critères auxquels répond votre groupe cible. Tenez compte du fait qu'il peut exister différents synonymes pour désigner une même fonction, par exemple marketing director, marcom director, marketing manager, etc. Voyez quelles relations vous avez en commun et demandez à votre contact de vous mettre en rapport avec le prospect.
- Parcourez les relations de vos propres contacts et de préférence vos clients et vendeurs actuels qui vendent un autre produit ou service mais qui ont le même groupe cible que vous (par exemple, des vendeurs de papier si vous vendez des photocopieurs). Lorsque vous avez découvert un client potentiel, demandez à votre contact commun de vous mettre en rapport avec lui.
- Devenez membre des Groupes dont des clients, prospects et d'autres vendeurs sont membres. Vous aurez ainsi l'occasion d'entrer directement en contact avec des gens qui ne se trouvent pas dans votre réseau du premier degré et qui ont indiqué dans leur account ne vouloir être approchés que par l'intermédiaire d'une relation. Comment est-ce possible ? Dans chaque Groupe, vous devez indiquer séparément que vous ne voulez pas que d'autres membres du Group puissent vous contacter directement. Peu de gens le savent, et donc peu de gens l'indiquent explicitement. Si vous contactez ces gens directement, rappelez-vous bien que vous n'essayez pas directement de vendre quelque chose mais que vous devez d'abord établir une relation avec eux.
- Créez des 'Alertes'. Ce sont des missions de recherche que vous enregistrez (Saved Searches) et qui sont exécutées par LinkedIn de façon automatique. De cette manière, vous serez automatiquement tenu au courant de clients potentiels qui sont devenus membres de LinkedIn ou qui répondent brusquement aux critères de votre groupe cible suite à un changement de fonction, par exemple.
- Recherchez dans Companies (entreprises) et voyez les Divisions qu'il y a. Si l'entreprise est déjà l'un de vos clients, ses divisions seront peut-être de nouveaux clients. Demandez ensuite de leur être présenté.
- Surveillez les Mises à jour du réseau. Vous resterez ainsi informé si quelqu'un change de fonction chez un client ou un prospect. Vous pouvez alors essayer de savoir si vous pouvez devenir fournisseur de la nouvelle entreprise ou du nouveau contact et demander à être présenté à son successeur. Si quelqu'un change de fonction chez un prospect ou quitte l'entreprise, c'est également une nouvelle occasion d'élargir votre champ d'action.

Source : Jan Vermeiren, 'Hoe LinkedIn nu écht gebruiken'
Extrait de Bizz by mail du 08/12/2009

Bien préparer un salon professionnel

Bien préparer un salon professionnel

Une participation à un salon est un investissement coûteux en argent et en énergie. Il faut donc en tirer le plus de profit possible. Nous vous proposons quelques conseils sur la façon de préparer un salon. Une prochaine fois, nous vous conseillerons sur ce que vous devez y faire.

Recherchez les salons de votre secteur. Plus le salon est spécialisé, plus il draine d'acheteurs et de décideurs qualifiés. Procurez-vous aussi les chiffres de fréquentation. Les salons sont évalués par des organisations indépendantes ou par eux-mêmes. Une bonne évaluation comporte non seulement le nombre de visiteurs mais indique aussi d'où ils viennent, à quelle entreprise ils appartiennent et quelle fonction ils exercent. Notez que les salons n'échappent pas aux tendances. Informez-vous autant que possible au sein du secteur et auprès des visiteurs des salons auxquels vous envisagez de participer pour savoir s'ils sont bien the place to be.
Faites plus que le minimum. A l'attention des débutants : prenez une surface de stand plus grande que le minimum. Vous doublerez ainsi votre visibilité et vous donnerez l'impression d'avoir dépensé de l'argent. Divisez le stand en un espace 'vente' et un espace 'constitution de relations'.
Réfléchissez au nombre de contacts ou de prospects que vous voulez voir. Si vous lancez un nouveau produit, prévoyez, par exemple, le nombre de démonstrations ou de séances d'information. Envoyez des invitations à toutes les personnes que vous voulez voir à votre stand. En associant un cadeau à l'invitation, vous pouvez accroître considérablement le nombre de visiteurs.
Mettez vos meilleurs éléments en avant. En général, il faut une personne pour 5 m² d'espace, plus éventuellement une personne supplémentaire pour les moments de grande affluence. Placez dans le stand un mix de managers, de vendeurs et d'autres membres du personnel. L'équipe devrait pouvoir accueillir tous les visiteurs possibles, de manière à ce que des ingénieurs puissent s'entretenir avec des ingénieurs, des managers avec des managers. Peut-être n'ont-ils pas le charisme des vendeurs mais ils sont souvent les seuls capables de répondre à des questions très techniques.

Source : BIZZ by mail 30/11/2009

La formulation positive : faire le point!

La formulation positive des objectifs, des arguments, des projets, des demandes... dans la communication devient vite une alliée du succès en de très nombreuses situations professionnelles et privées.

Lors des séminaires en communication, la plupart des auditeurs prennent instinctivement conscience que cette nouvelle pratique renforce les chances de succès en toutes entreprises, quelles qu'elles soient. La perspective de devenir un praticien de la formulation positive séduit rapidement celles et ceux qui prennent conscience des bénéfices potentiels de cette nouvelle pratique communicationnelle. De nombreux engagements sont donc pris pour traduire le "ne pas" en une nouvelle formule constructive. Encore mieux, la légende du "petit lapin rouge" qui consiste à attirer l'attention des mêmes auditeurs sur les effets pervers de l'utilisation du mot "problème" (je me suis seulement engagé à le taire) dans des expressions telles que "pas de problème" (traduite en "pas de lapin rouge") hante plus d'un esprit. Certains de ces esprits semblent même, selon mes sources, carrément torturés par cette soudaine découverte!

Bien sûr, un tel changement peut effectivement générer des effets très positifs et appréciables tant dans la vie professionnelle que privée. S'il est vrai qu'une excellente façon d'atteindre ses objectifs consiste à les formuler en des termes à connotation positives, cette pratique constitue quand-même un apprentissage équivalent à celui d'une langue étrangère. Il est donc compréhensible que certains puissent ressentir une déception (voire friser l'obsession) quand ils s'aperçoivent de l'ampleur du travail et de la facilité avec laquelle les anciennes pratiques verbales reprennent leurs droits.

Le moment est, de toute évidence, venu pour formuler quelques conseils et réflexions sur la pertinence d'une telle décision de changement.

La formulation positive :

• Constitue un excellent exercice de prise de contrôle du discours. Elle mobilise une telle attention et demande de tels efforts de réflexion qu'elle conduit l'émetteur à maîtriser la phase d'encodage du message entrainant ainsi une formulation plus adéquate (en état de conscience) de son message le rendant plus simple, bref, précis, cordial.
  
• Est particulièrement utile et nécessaire aux professionnels de la communication. Il vaut mieux, cependant, que cet apprentissage reste agréable. Il est donc opportun de se poser la question des enjeux (qu'ai-je à gagner) et de privilégier d'autres changements plus accessibles et plus directement utiles si nécessaire.
• S'avère plus simple à intégrer au départ de la sphère privée avant d'être appliquée au milieu professionnel où il semble plus "risqué" de s'y essayer.
  
• Peut s'appliquer lors d'entretiens aux enjeux faibles. Il est préférable de la pratiquer sur un entretien par jour de façon régulière et durable que de vouloir l'appliquer sur l'ensemble d'une journée. Y aller pas à pas allège le poids de l'apprentissage.

En conclusion, il est important de clarifier pour chacun ce qu'il y a à gagner dans un tel effort d'apprentissage. Si nous acceptons qu'un petit changement puisse avoir de grands effets sur notre communication, choisir d'appliquer une nouvelle pratique plus "légère" permet d'induire du changement, de générer de la satisfaction et, par là, prépare le terrain pour des décisions plus ambitieuses engageant ainsi un nouveau processus entraîné par un effet de spirale positive.

Un petit peu chaque jour!

Eric Nenin
Article écrit avec des termes et phrases à connotation positives pour exemple.

Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS

La typologie S.O.N.C.A.S pour déterminer le besoin du prospect/client : (document au format .pdf sur simple clic)

Une des 6 balises de la méthode proposée par e.n.conseil est la découverte des besoins. Grand classique parmi les classiques, oui, mais de quel(s) besoin(s) s'agit-il? De nombreux vendeurs focalisent sur la solution technique en argumentant sur les caractéristiques qui différencient leur produit de la concurrence. Mais qu'attend aussi notre prospect? Quelles sont ses motivations? Qu'est-ce qui peut l'aider à choisir notre solution? Il s'agit là de la notion d'enjeu, plus personnel, plus latent, parfois bien dissimulé derrière un besoin plus matériel, l'enjeu représente ce que le prospect/client souhaite gagner dans la relation.
L'article qui suit expose comment la typologie S.O.N.C.A.S. intervient en tant qu'outil utile pour déterminer rapidement les enjeux au cours d'un entretien de négociation.

• Le principe :

La typologie sert de grille de décodage dans la phase de découverte des besoins du prospect/client aussi appelé, ici, «autre système»ou «AS».

Nous partons du principe qu’un besoin comporte deux composantes principales :
le besoin «technique», la solution (patente, exprimée ou latente).
la motivation (souvent latente, non exprimée) aussi appelée enjeu.

La solution (répondant au besoin technique) est constituée par l(es)‘élément(s) matériel(s) ou service(s) proposé(s) en réponse à une demande exprimée ou non exprimée. La solution fait l’objet d’une demande ou le prospecteur propose de couvrir un besoin potentiel. Dans les deux cas il est question d’une solution qui fait souvent l’objet d’une argumentation technique ou commerciale.

La motivation se cache derrière le besoin de solution, elle exprime ce qu’il y a à gagner pour l’AS. Le gain est parfois autre que financier. Il peut être lié à la reconnaissance, à la sécurité ou autre. Même si la plupart des enjeux sont liés à l’aspect financier, rappelons-nous qu’une négociation est menée par des personnes ayant des enjeux propres (et dynamiques) liés aux enjeux du système dans lequel ils s’inscrivent (ici l’entreprise). Même si l’acheteur potentiel objective sa démarche, sa subjectivité peut quand-même influencer le processus de prise de décision.

Par exemple, un acheteur qui sent que ses remarques ou observations (une part de sa subjectivité) sont éludées (rejet de ses enjeux) risque de bloquer à la conclusion. De même qu’un prospect percevant l’intérêt d’une solution qui lui facilite la tâche (enjeu) peut s’avérer intéressé par une proposition même s’il n’en a pas exprimé le besoin au départ.

Le vendeur à l’écoute détecte les besoins techniques et les enjeux.

• Comment définir les enjeux?

Le vendeur écoute activement et détecte les enjeux exprimés dans le feedback. L’AS émet (le vendeur posant des questions destinées à récolter de l’information), il parle, il explique. Il exprime ses souhaits, ses limites, ses craintes, ses croyances, ses généralisations,… et une multitude d’informations véhiculant des indices sur ses enjeux.

Il est bon de disposer d’une grille de décodage des enjeux. Ici, c’est le principe de la typologie S.O.N.C.A.S. qui sera utilisé en tant que grille de décodage.

Il s’agit donc de dresser rapidement un profil des enjeux de l’AS. La typologie permet d’identifier les signaux indicateurs d’enjeux afin de déterminer la nature des arguments à avancer pour convaincre.Il s’agit d’étudier SONCAS (son cas), le cas de l’AS.

• Remarques :

Chaque secteur d’activité, chaque équipe de vente, chaque vendeur peut créer sa propre typologie. En effet, le but est de parvenir à déterminer rapidement (le temps de la négociation) les enjeux de l’AS.

Les typologies se recoupent, une même expression peut exprimer tantôt la Sécurité ou le Confort. Les mots et informations sont à replacer dans leur contexte pour avoir du sens.

l’Argent, le prix sera bien évidement évoqué. Il représente cependant l’une des 6 typologies dans le cas du SONCAS. Certains commerciaux focalisent sur le prix, ils revendiquent de meilleurs prix en pensant que leurs produits seront plus faciles à vendre. La typologie SONCAS démontre que les AS ne cherchent pas tous à acheter au moins cher. Un AS qui demande des indications sur le prix peut décider de choisir une solution plus chère parce qu’elle rencontre d’autres enjeux plus présents parmi ses motivations (qu’est-ce qui motive l’achat d’un ordinateur Macintosh alors que le prix est nettement supérieur à d’autres solutions par exemple…).

Un entretien bien mené et une écoute attentive peuvent révéler plusieurs types d’enjeux pour un même besoin. Quel est l’enjeu le plus présent? Sur quel détail insiste le plus souvent notre AS? Il y a forcément un enjeu plus présent que les autres. Sinon, répondre à deux enjeux avec un avantage polyvalent s’avère être une bonne solution : «simplicité» répond aux enjeux sécurité et confort.

• La typologie S.O.N.C.A.S. :

Réalisé par Eric Nenin
e.n.conseil
http://www.enconseil.be

Prospection efficace et banque de données

Lors des séminaires relatifs à la prospection, de nombreuses questions fusent à propos des bases de données de suspects exploitables et abordables par des structures de petite taille.
Voici donc un lien vers une page du portail de la région wallonne où il nous est proposé d'acquérir un CD Rom reprenant la totalité des entreprises wallonnes dans les secteurs suivants :

• Industrie
• Sous-Traitance Métal & Plastique-Elastomère
• Services aux entreprises
• Eco-Entreprises

Voilà une solution possible en réponse à cette question.

Eric Nenin

Article BIZZ concernant le téléphone

La prise de rendez-vous par téléphone :

La prise de rendez-vous téléphonique est difficile pour tout le monde, c'est sans aucun doute la tâche la plus redoutée par bon nombre d'entre-nous. Voici, pour vous un article paru dans le dernier BIZZ à propos des peurs relatives au téléphone. Il y a, à mon avis de nombreuses similitudes avec des situations vécues et certaines solutions sont très pertinentes.
Pour ma part, je rappelle que pour la prise de rendez-vous, la méthode qui fonctionne le mieux est celle qui consiste à aller droit au but en proposant une rencontre dans les meilleurs délais.
Par rapport aux peurs, la quête des "oui" est aussi une bonne façon de se conditionner pour cette tâche ingrate. Rappelez-vous que nous projetons nos propres objections en généralisant des comportements que nous croyons partagés par tous nos interlocuteurs. Pour chaque activité commerciale, pour chaque offre, il y a sur le marché, plusieurs demandeurs en recherche de solution. Allons vers eux pour les aider à solutionner leurs besoins.
Allons à la rencontre des "oui"! Ils sont bien plus nombreux que nous le soupçonnons.
Bonne lecture!
Eric Nenin

Paru sur le site de Bizz.be le 27/03/2009 08:00

Surmontez votre crainte du téléphone

Vous sentez-vous agressé quand le téléphone sonne ? Appartenez-vous à ce grand
groupe de gens qui se sentent mal à l'aise à l'idée d'appeler quelqu'un au téléphone ?
Dans ce cas, vous souffrez de la phobie du téléphone. Il y a moyen d'y remédier.
Selon certaines études, 40 % des travailleurs souffrent de cette crainte. Et selon ces
mêmes études, cette angoisse sociale est la principale raison pour laquelle les vendeurs
échouent dans leur branche. En suivant ces quelques conseils, vous pouvez essayer de la
contrôler.
1. Tâchez de savoir exactement ce dont vous avez peur. Etes-vous stressé parce que
vous devez obtenir que quelqu'un fasse quelque chose, parce que vous pourriez
commettre des erreurs ou parce que vous ne pouvez pas entretenir la conversation ? Si
vous savez identifier ce qui vous angoisse, il sera plus facile d'y remédier.
2. Dans la mesure du possible, veillez à ce qu'on ne vous dérange pas et que personne
n'écoute votre conversation téléphonique. Cela évitera probablement déjà pas mal de
tension.
3. Inscrivez les points dont vous voulez parler et ayez cette liste toujours sous les yeux
pendant la conversation.
4. Réfléchissez bien au préalable aux pièges éventuels et préparez-vous mentalement à
les éviter. Si vous savez par exemple que vous risquez d'être mis sous pression au
téléphone, fourrez-vous bien dans la tête que vous direz : "Je veux encore un peu y
réfléchir". Si vous craignez surtout les silences embarrassants, réfléchissez au préalable à
plusieurs sujets de conversation.
5. Observez les autres pour voir comment ils mènent une conversation difficile. Comment
votre collègue se présente-t-il ? Comment personnalise-t-il quelque peu l'entretien ?
Comment réagit-il quand quelqu'un devient impoli ? Ces stratégies peuvent vous venir à
point dans vos propres conversations téléphoniques.
6. Demandez à la personne que vous appelez si le moment est opportun. Cela permet
d'éviter des réactions d'agacement.
7. Mettez-vous au pied du mur. Tapez le numéro et restez en ligne. Les coups de fil que
vous craignez de donner, deviennent de plus en plus difficiles -surtout dans votre tête - à
mesure que vous les reportez.
8. Cela peut paraître un cliché mais pour la plupart des gens, c'est une question de
pratique. Plus vous serez au téléphone, plus cela deviendra facile.
Source : gezondheidsnet.be

L'argumentation

Le "CMA": pour une argumentation efficace.

L'argumentaire d'un commercial est souvent axé sur les détails techniques, les caractéristiques de ses produits. En effet, pour différencier ses produits de la concurrence, le commercial avancera volontiers le fait que son produit est "plus grand", "plus simple", "plus complet", "plus rapide"... et se bornera à un énoncé de caractéristiques techniques à l'attention du client.
Parfois, le commercial énoncera le mérite lié à la caractéristique pour argumenter comme suit : "plus grand donc plus visible (mérite)", "plus simple donc plus aisé à utiliser", "plus complet donc mieux adapté à tous les cas de figure", "plus rapide donc plus réactif"...
Dans tous les cas, le client doit faire seul l'exercice de traduire ces informations en avantages espérés. Pour peu qu'il effectue le rapprochement.
En fait, nous savons que le client fera son choix en fonction (notamment) des avantages perçus dans la solution proposée. Cet élément décisif ne peut donc être laissé au hasard de l'hypothétique appréciation du client. Notre travail de commercial professionnel consiste à conduire le raisonnement jusqu'au bout pour aider notre prospect à percevoir les avantages dont il peut bénéficier par l'adoption de notre proposition. Cette démarche a plusieurs avantages :

1. mise en évidence des facteurs de différenciation
2. démontrer notre empathie à l'égard du prospect
   
3. adopter une attitude proactive dans le processus de décision

Exemple : "notre solution est mieux adaptée aux besoins de votre secteur (caractéristique), ce qui la rend nettement plus simple à l'utilisation (mérite) pour représenter un gain important en confort d'utilisation (avantage)".
Dans ce cas, l'accent est mis sur le gain en confort d'utilisation conformément aux déductions faites lors de l'étude des besoins révélant une typologie "confort / commodité". Cet argument est donc complet, il démontre clairement l'avantage proposé, cet avantage est conforme à la typologie du client (dans ce cas: confort / commodité) pour répondre précisément aux réels besoins du client / prospect.
Ces arguments (écrits ou prononcés) complets, clairs, conçus de cette manière s'avèrent nettement plus efficaces en négociation. A bon entendeur...

FICHE PRATIQUE - L'écoute active : un atout pour le vendeur!

"La main parle à l'oeil qui écoute"

Les commerciaux qui développent leur capacité d'écoute ont un avantage évident sur leurs concurrents moins attentifs au "feddback" envoyé par le récepteur. En effet, le temps du vendeur "baratineur" est révolu, le client attend qu'on lui accorde notre attention et, le meilleur moyen pour nous d'en apprendre sur ses enjeux, c'est de pratiquer l'écoute active.

Mais qu'est ce que c'est "l'écoute active"? Comment pratiquer?
C'est en effet lors d'une intervention que la question me fut posée : "comment puis-je m'y prendre pour développer ma capacité d'écoute et être assuré de pratiquer l'écoute active?".

Écouter activement, c'est être totalement attentif à l'autre. Voici quelques recommandations d'usage :

• Concentrez-vous sur l’orateur;
• Suivez, écoutez et tentez de comprendre l’orateur comme si c’était vous;
• Écoutez avec vos oreilles, mais aussi avec vos yeux, avec tous vos sens;
  
• Soyez aux aguets et "lisez" les signaux non verbaux
  Laissez l'argumentation ou la présentation suivre son cours
  Ne soyez ni d'accord ni en désaccord, mais suivez l’argumentation pas à pas;
• Soyez impliqué :
  Participez activement aux questions et suivez les directives
  Utilisez votre langage corporel (par ex., se pencher en avant, tendre l'oreille...) pour encourager la participation de l’orateur et signaler votre intérêt.

Pour pratiquer l'écoute active, exercez-vous à améliorer la qualité de votre écoute en effectuant une synthèse mentale ou en reformulant plus souvent les propos de votre interlocuteur. Celui qui est capable de laisser son interlocuteur aller jusqu'au bout de ses phrases, de synthétiser les propos pour les reformuler (en y incluant le résultat de la "lecture" des signaux non verbaux) pratique une écoute active.

APS9 ou méthodologie de projet

L'IFEAS, Institut Francophone d'Etudes et d'Analyse Systémique nous livre un document extrêmement bien fait concernant l'organisation de projet en 9 points.
Organiser et travailler par projet devient aujourd'hui essentiel dans l'organisation professionnelle de toute personne ou organisation désireuse d'atteindre des objectifs précis.
Je vous livre donc, à la fois, les coordonnées de l'IFEAS qui mérite d'être reconnue comme une véritable référence en matière d'approche systémique et aussi cet excellent document, véritable plan de travail de gestion de projets très bien étudié.
Le document est disponible ici

Eric Nenin

Quelle question pour un champion de la vente?

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Bonjour, parlons un peu de ce que j'appelle : "la pince universelle de la communication"...

LA QUESTION : pour pêcher l'information.
Comment mieux faire pour détecter les besoins de son interlocuteur, sinon poser des questions? Posons-nous suffisamment de questions? Quels types de questions? A quelles fins?

Poser des questions, être curieux sans être indiscret, est le meilleur moyen de s'intéresser à la personne qui se trouve face à nous. Nous travaillerons essentiellement avec deux grandes catégories de question :

Les questions ouvertes.
Questions qui nécessitent une explication comme réponse, elles sont destinées à récolter des informations sur le type de motivation de l'acheteur, sur ses souhaits, son niveau d'information, sur les concurrents approchés, sur les prix connus etc...
Et si nos entretiens de vente commençaient par une question?

Les questions fermées.
Utile pour vérifier si je suis sur la bonne longueur d'onde, sur la bonne voie, ais-je bien compris ce que le client exprime? La reformulation (cfr article sur la boucle de l'empathie) est une question fermée très riche puisqu'elle indique si mon écoute est réellement active et si je suis synchronisé avec le système de pensée de l'autre. Rappelons-nous quand-même que nous privilégierons notre propre système de pensée (quoi de plus normal) il s'agit donc de vérifier si j'écoute vraiment, si j'accorde suffisament d'importance à la communication de l'autre!

Oui, c'est élémentaire! J'entends souvent des réponses comme : "mais je pose des questions..."
Je croyais aussi en poser et c'est le jour où j'ai réellement tenté de comptabiliser le nombre de questions ouvertes posées pendant un entretien que j'ai été stupéfait.

TRUCS et ASTUCES :

• Nous posons plus facilement des question fermées. Privilégions les questions ouvertes.
• Le défi à se lancer est le suivant :Engageons-nous, avec nous-même, à commencer notre entretien par une question ouverte telle que : "quel est votre principal domaine d'activité?" - "Quels sont vos principales exigences par rapport à ce projet" etc... Trouvez une ou deux questions idéales pour démarrer un entretien et votre interlocuteur sera ravi de livrer de l'information.
• Comptabilisez les questions que vous posez. Ceci vous permet d'être éveillé au questionnement.
• Répondez aux affirmations de votre vis-à-vis par une question ouverte. "oui, il est légitime de penser ceci, d'où tenez-vous ces informations?"